10 dicas para seu cliente melhorar a gestão de vendas

Conheça, neste post, dicas que uma software house pode dar aos clientes para que eles melhorem a gestão de vendas.


O setor de vendas passa por um período de mudanças significativas, com novas tecnologias, clientes mais exigentes e a globalização. Como resultado, é mais importante do que nunca que as organizações implementem as práticas que melhorem a gestão de vendas.

Você, como provedor de serviços, pode ajudar seu cliente a vender mais. E por razões bem simples: o relacionamento entre as empresas vai se estreitar e um aumento do faturamento poderá ter como consequência, ganhos também para a sua software house!

10 práticas de boa gestão de vendas que ajudam a vender mais

1- Avaliar porque os melhores desempenhos são bem-sucedidos

Conhecer os melhores desempenhos em vendas é relativamente fácil, mas pode ser mais difícil explicar porque eles são bem-sucedidos. No entanto, é importante que a organização se dedique a isso. 

As maneiras de identificar os motivos de algumas ações perfomarem melhor do que outras são diversas: trabalhando com especialistas em consultoria de vendas, usando métricas de desempenho e identificando as habilidades, comportamento e características que levam ao sucesso de vendas.

2- Determinar os motivos da perda de talentos

A rotatividade de pessoal é inevitável e pode até ser saudável. No entanto, também é uma ação cara, devido aos custos associados a publicar vaga, recrutamento do candidato, sua integração e a curva de aprendizagem. 

Isso sem dizer que, até o vendedor dominar o seu portfólio, a performance dele será inferior em comparação aos que estão na empresa há mais tempo. O que com certeza vai afetar o desempenho de todo o setor de vendas. 

Por esses motivos é imperativo que as empresas entendam as motivações que levam os funcionários a sair, resolvendo os problemas que levam ao desgaste desnecessário.

3- Coletar e compartilhar as melhores práticas em toda a organização

Tradicionalmente, os times de venda prosperam com a concorrência interna. Mas, hoje, é imperativo que a colaboração e os objetivos comerciais mais amplos venham antes da glória pessoal. 

Portanto, é necessário desenvolver uma cultura na qual as melhores práticas sejam identificadas e compartilhadas entre os departamentos de vendas e serviços. A competição é sim sadia, mas o resultado coletivo vem primeiro.

4- Responsabilizar os gerentes de vendas pelos treinamentos

As empresas de sucesso atribuem aos gerentes de vendas a responsabilidade de treinar os funcionários, garantindo que os líderes usem as ferramentas e os recursos disponíveis quando o assunto é capacitação. 

Apesar disso, o Relatório de Capacitação para Gerente de Vendas do CSO Insights constatou que a maioria dos gerentes de vendas investe menos de uma hora por semana no treinamento das habilidades e comportamentos de suas equipes.

E equipes que não são bem treinadas e atualizadas não têm um desempenho tão efetivo, perdendo vendas.

5- Desenvolver e implementar planos de melhoria pessoal

Para as maiores empresas do mundo, o desenvolvimento dos funcionários está profundamente ligado a sua cultura. E isso vai muito além de apenas treinamentos pontuais.

Uma das práticas mais importantes para as organizações que realizam a gestão de vendas é o desenvolvimento e a implementação de planos de melhoria pessoal. Os líderes devem trabalhar individualmente cada funcionário, adaptando o plano de vendas e criando metas ou objetivos mutuamente acordados para cada vendedor.

6- Descobrir as razões da perda de negócios 

É inevitável que alguns clientes parem de fazer negócios com uma empresa – e isso pode acontecer por vários motivos. No entanto, faz parte de uma boa gestão de vendas reservar um tempo para descobrir os motivos e tomar medidas para impedir que os clientes não adquiram mais os produtos ou serviços da empresa no futuro.

7- Evitar descontos desnecessários 

Um dos melhores conselhos que os especialistas em consultoria de vendas dão às empresas é focar na venda com base no valor, e não no preço. Quando o cliente enxerga que o produto ou serviço vale a pena, sem pensar muito no preço, é que se chega no lugar certo.

Mas, se um desconto for realmente necessário, a empresa deve estar preparada para ter uma contrapartida ao ‘prejuízo’. O consumidor pode ser convidado a responder a uma pesquisa onde se conheça melhor seus hábitos e preferências, por exemplo.

8- Alinhar o portfólio às necessidades do cliente

Hoje, não é mais suficiente tentar vender produtos ou serviços aos clientes. Em vez disso, é preciso trabalhar as suas necessidades e desejos, vendendo soluções para problemas reais que eles enfrentam. Isso também pode significar identificar e adaptar a solução certa para o cliente certo.

9- Oferecer uma experiência ao cliente que cumpra a promessa da marca

Em seguida, é importante criar uma promessa da marca – a experiência que será entregue aos clientes – e garantir que ela seja cumprida de forma consistente. 

De acordo com o Estudo de Experiência do Cliente CSO Insights 2018, 65% das organizações têm uma visão claramente definida e bem comunicada sobre qual é a experiência ideal do cliente, enquanto 63% das empresas cumprem a promessa da marca de forma consistente.

10- Oferecer uma experiência sempre positiva em todos os canais

Seu cliente sabe bem que os consumidores hoje não apenas esperam uma experiência positiva, eles exigem excelência consistente, independente do canal que optarem por usar. 

Para alcançar este patamar é preciso adotar uma abordagem omnichannel, atendendo aos clientes onde eles se sentem mais confortáveis. E o mais importante:  garantindo que não haja atrito entre os diferentes canais.

Este dado mostra a importância do seu ERP estar disponível também no ambiente mobile. A equipe de vendas poderá ter dados importantes sobre os produtos e também fazer pedidos onde quer que estejam. 

É a melhor maneira de não perder tempo e já garantir que as entregas sejam realizadas no tempo que o cliente precisa.  

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