CAC – Custo de Aquisição por Cliente. Entenda o que é, como calcular e como analisar esse indicador tão importante para a estratégia de sua software house.
Nem sempre uma quantidade maior de clientes representa um aumento significativo dos lucros. Uma forma de avaliar melhor essa relação é verificar o Custo de Aquisição por Cliente, ou CAC.
Essa métrica também é fundamental para que você analise se as estratégias de crescimento de sua software house são realmente eficientes. A seguir, explicamos o que é e qual a importância do CAC para seu negócio. Confira!
O que é CAC?
Em linhas gerais, podemos dizer que o custo de aquisição de cliente é uma métrica que revela o quanto uma empresa investe para conquistar novos clientes e alcançar metas.
“Geralmente, o CAC envolve processos diretamente relacionados à aquisição de clientes, tais como as estratégias de atração do público-alvo, de comunicação e nutrição de leads e de fechamento de vendas.”
Em outras palavras, devem ser levadas em consideração no cálculo do CAC todos os serviços e estratégias em marketing e vendas que sua empresa utilizou para conquistar novos clientes, em todas as etapas do funil.
Somente para exemplificar, você deve considerar os seguintes investimentos no CAC:
- Salários das equipes de vendas e marketing;
- Investimentos em anúncios pagos e estratégias de tráfego orgânico;
- Infraestrutura utilizada pelas equipes de prospecção e vendas.
Ademais, o cálculo do custo por novo cliente deve se deter em um determinado período de tempo. Normalmente, essa análise é feita mês a mês.
Ao elaborar esse cálculo, você poderá verificar se seu custo de aquisição por cliente está muito alto. Tenha em vista que isso pode afetar seus lucros de maneira decisiva.
No tópico a seguir, explicamos em mais detalhes qual é a importância do CAC para a sua software house.
A importância do CAC para seu negócio
Mas, afinal, qual é a finalidade dessa métrica? Por que ela é tão importante? Conforme já mencionamos, é por meio do CAC que você poderá averiguar de maneira mais precisa se seu investimento está valendo a pena.
De fato, um CAC muito alto pode colocar em risco a lucratividade e, em casos mais graves, a saúde financeira de um negócio.
Digamos que você consegue conquistar muitos novos clientes todos os meses, mas está com lucros baixos ou tendo prejuízos. Nesse caso, seu custo por aquisição de novos clientes pode estar alto demais.
Em uma situação normal de uma Software House, geralmente o CAC é superior ao MRR (Receita Recorrente Mensal), porém o investimento é recuperado conforme o cliente paga as mensalidades.
No entanto, você não conseguirá descobrir de fato o ROI (Retorno sobre o investimento) caso desconheça essa métrica, ao mesmo tempo que o grande número de novos clientes pode acabar “maquiando” a real situação financeira do negócio.
Além disso, o CAC auxilia na tomada de decisão dos gestores das equipes de vendas e marketing, na medida em que propicia a identificação de gargalos e a otimização de processos e estratégias.
Em outras palavras, por meio do custo de aquisição por cliente, conseguimos insights poderosos para aperfeiçoar os pontos mais sensíveis de um negócio.
Como calcular o CAC?
Entre várias funcionalidades, o CAC proporciona organizar e otimizar a equipe de Makreting e Vendas da sua Software House.
Agora que você já sabe o que é e qual a importância do CAC, vamos mostrar em alguns passos básicos como calcular o CAC corretamente. Confira!
Passo 1
Antes de qualquer coisa, você precisa excluir do cálculo todas as áreas que não possuem relação com a aquisição de novos clientes.
Passo 2
A próxima etapa é fazer o somatório de todos os investimentos na aquisição de novos clientes, desde o pagamento de comissões à equipe de vendas até a compra de ferramentas de marketing digital.
Passo 3
Em seguida, você deve estabelecer a janela de tempo que será considerada no cálculo. Geralmente, o CAC é calculado mês a mês.
Passo 4
Nesse passo, você deve aplicar a fórmula do CAC. Para isso, basta dividir o valor total dos investimentos em serviços e estratégias de aquisição de clientes pelo número de novos clientes conquistados.
CAC = investimentos em serviços e estratégias de aquisição de clientes / número de clientes conquistados
Lembre-se que esse cálculo deve considerar um período de tempo específico. Ademais, os clientes considerados no cálculo devem ter sido conquistados por intermédio dos investimentos em vendas e marketing.
Utilize uma calculadora de CAC
Existem diversas fórmulas para calcular o CAC, separamos as melhores.
Uma forma bastante eficiente e prática de fazer o cálculo do custo de aquisição por cliente é utilizando uma calculadora específica.
Geralmente, esse recurso é desenvolvido em planilhas. Atualmente, existem alguns modelos de calculadora de CAC prontas para baixar na internet.
Outra característica da maioria dessas planilhas é que elas possibilitam uma maior agilidade e rapidez no cálculo, além de mesclar outras métricas que ajudam a avaliar melhor a saúde financeira da empresa, como o Lifetime Value (LTV).
Entre as variáveis consideradas em uma calculadora de vendas, podemos mencionar o tempo que leva até uma negociação ser fechada e o ticket médio dos novos clientes.
O que fazer para reduzir o CAC?
À essa altura, você deve estar se perguntando como pode reduzir seu CAC para potencializar seus lucros, não é mesmo?
“Para isso, devemos buscar formas de conseguir o maior número de clientes com o menor investimento possível. Ou seja, é necessário aplicar estratégias assertivas tendo em vista as especificidades do seu negócio.”
Uma maneira de implementar estratégias mais eficientes de prospecção de clientes e ter um melhor ROI é contratar uma agência de marketing.
Geralmente, as agências implementam soluções personalizadas, pensando nas demandas do seu negócio e tendo em vista as dores de seu público-alvo.
Entre as ações que podem ser realizadas por um time especializado em marketing, podemos mencionar as seguintes:
- Desenvolvimento de estratégias de marketing de conteúdo;
- Construção de canais de relacionamentos personalizados;
- Alinhamento dos processos de vendas e marketing;
- Implementação de soluções de automação de marketing.
Ademais, tenha em vista que reduzir o CAC, implica em aumentar a taxa de conversão e reter mais clientes por mais tempo.
Ou então, investir em um time eficiente de Marketing que entende a sua persona e o seu produto. Como resultado, haverá a redução do CAC.
Se você ainda não entendeu o quão importante é saber mais sobre o custo de aquisição por cliente, da sua Software House venha conosco:
Métricas Saas
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