Conhecer os perfis de inadimplência é essencial para criar soluções próprias para gestão de cobrança. Leia este post, e veja aqui como começar.
A inadimplência é um dos grandes pesadelos de uma empresa. Afinal, ninguém gosta de ter clientes devedores e o trabalho da área de cobrança é um dos mais delicados, porque envolve o relacionamento com o cliente.
Em um cenário ideal, a gestão de cobrança precisa ser feita de forma a evitar a ruptura e o desgaste desse laço, com foco na redução de risco de crédito para a instituição. Então, é preciso conhecer como surge a dívida, saber as técnicas apropriadas e aplicar as melhores formas de recuperar o saldo devedor.
Para ajudar nessa missão, as equipes de cobrança podem contar com ferramentas específicas. Neste artigo, vamos falar sobre elas e como o PlugBoleto e a Consulta de Crédito podem favorecer o seu software para facilitar essa missão aos seus clientes.
Mas antes, vamos ver como são os procedimentos de gestão de cobrança para cada perfil de inadimplência?
Os principais tipos de clientes inadimplentes
Tanto a inadimplência como a gestão de cobrança varia de acordo com os tipos de clientes com os quais uma empresa lida. É possível encontrar perfis com um simples deslize ou até dívidas propositais, sem intenção de pagar.
Outra variável é o tipo de negócio no qual a empresa atua. Os serviços, por exemplo, podem ter valores baixos ou muito elevados. E a rentabilidade dos clientes também deve ser levada em conta para uma bom gerenciamento das contas a receber.
Cada um dos clientes deve ser abordado de forma diferenciada, analisando o vínculo de negócio e a relevância para a carteira. Confira a seguir os tipos mais comuns!
Devedor ocasional
O devedor ocasional é aquele que dificilmente atrasa seus boletos bancários e evita ao máximo deixá-los em atraso. A inadimplência costuma acontecer por acidente ou devido a imprevistos, mas logo é resolvida.
Quando é por acidente, pode ser por perda ou não recebimento de boleto, confusão nas datas ou na organização dos pagamentos e até esquecimento. Esses casos são os mais simples de cobrar e tendem a ser pagos de imediato após a cobrança.
Já os imprevistos podem acontecer por diversas razões, desde um prejuízo inesperado na empresa, prioridades de última hora, entre outras. O pagamento dependerá mais de um planejamento, mas o cliente tende a honrar o compromisso o quanto antes possível.
Os métodos de cobrança devem ser sutis, priorizando o bom relacionamento do cliente com a empresa. Um simples lembrete pode resolver, mas, para incentivar o pagamento rápido, pode-se cogitar também um desconto ou isenção das taxas de juros.
Apenas deve haver cuidado com uma abordagem mais radical, pois isso pode causar rachadura na relação, irritando o cliente. Afinal, a empresa precisa pensar na redução de risco de perdê-lo para a concorrência!
Devedor crônico
O devedor crônico é um perfil delicado, porque, embora tenha o hábito de atrasar e perder prazos, eventualmente sempre paga as dívidas e continua a gerar retorno financeiro para a empresa. Por isso, a cobrança deve ser feita de forma balanceada e calculada.
Os atrasos acontecem com frequência, causados por uma má gestão financeira e falta de controle das dívidas. Nesse contexto, ele precisa se organizar para pagar os saldos em atraso gradualmente, priorizando determinados pagamentos.
Dessa maneira, é importante usar uma abordagem mais direta, lembrando-o dos juros e multas sobre os atrasos. É um caso que exige contatos mais frequentes, mas com uma retórica moderada.
Embora a gestão de cobrança precise ser feita, ainda há um relacionamento que precisa ser preservado. Assim, as ações devem ser equilibradas de forma a evitar o rompimento. Apesar dos atrasos, esse tipo de cliente ainda é fonte de receitas para o negócio!
Devedor negligente
O devedor negligente é um perfil caracterizado por uma gestão financeira totalmente descontrolada. Ele costuma fazer dívidas constantes, excedendo os compromissos que consegue respeitar. Por isso, dificilmente dispõe de meios para pagamento imediato da dívida.
Esse é um contexto com difícil redução de risco, pois a inadimplência é praticamente uma constante. Os pagamentos costumam ser mais demorados e, eventualmente, as dívidas podem se tornar irreversíveis.
A gestão de cobrança para esse caso pede uma abordagem mais incisiva, podendo exigir uma renegociação mais atrativa dos valores. Ao oferecer descontos e prazos mais flexíveis, o devedor pode enxergar as vantagens para o pagamento de acordo com as condições apresentadas, honrando os pagamentos.
Mau pagador
Esse tipo de devedor é o pior que se pode encontrar no mercado. Trata-se de um cliente despreocupado com as dívidas e que não as enxerga como um problema. Ele faz pouca ou nenhuma questão de honrar com os compromissos e as ações de cobrança igualmente geram baixo impacto sobre eles.
Os maus pagadores são mais difíceis de contatar, porque tendem a fugir das ligações e ignoram demais estratégias de cobrança, como mensagens de SMS, e-mails e cartas. E, quando são localizados, o próprio diálogo para convencê-los a pagar é complicado.
Aqui, já não há mais a preocupação em manter relacionamento. De fato, esses perfis deixam de ser interessantes para os negócios, já que só geram dor de cabeça em vez de retorno. Ao lidar com esse perfil, inclusive, o relacionamento já foi altamente comprometido.
Muitas empresas preferem enviar esse tipo de cadastro para assessorias de cobrança especializada, porque exigem as abordagens mais incisivas possíveis, com notificações de possível encaminhamento para ações judiciais e demais implicações legais.
Estratégias e ferramentas para a sua gestão de cobrança
Agora que você já conhece os perfis de devedores e as abordagens para cada caso, vamos falar sobre como o seu software pode ajudar os clientes a lidarem com as situações de inadimplência!
A forma mais comum para a cobrança no mercado, além das centrais de ligações, é o disparo de e-mails e mensagens eletrônicas. Esse método funciona bem principalmente para perfis como o devedor ocasional e o devedor crônico, que só precisam ser lembrados do compromisso.
Aqui na TecnoSpeed temos uma solução perfeita para realizar essa estratégia: o PlugBoleto. A nossa API traz gatilhos automáticos para a cobrança automática por e-mail, facilitando o relacionamento.
O disparo pode ser programado para emitir avisos antes, durante e depois do vencimento, assessorando os clientes no controle das contas. Também permite o acesso aos portais para que o usuário tenha acesso ao boleto, eliminando os contextos de extravios ou esquecimento.
Agora, se você quer evitar o trabalho de realizar cobranças, uma ferramenta para redução de risco é sempre bem-vinda. Nesse caso, sugerimos a nossa API de Consulta de Crédito, que permite avaliar o histórico do CNPJ ou CPF do potencial cliente.
A solução utiliza os serviços do Serasa para dar gatilhos sobre as condições de crédito, a partir da consulta e análise do perfil. O Portal do sacado também permite que o usuário faça manutenções de cadastro e na base de clientes, disponibilizando ainda crediários no software de gestão.
Que tal oferecer essas oportunidades para o cliente da sua software house? Saiba mais sobre a nossa API de Consulta de Crédito e confira todas as vantagens que ela adiciona ao seu produto!
