Conheça os principais indicadores de vendas para aumentar a eficiência do negócio do seu cliente e alcançar o tão sonhado sucesso.
Acompanhar cada setor da empresa é uma forma de garantir que o negócio está seguindo o caminho planejado. Quando pensamos em vendas, há diferentes formas de fazer esse monitoramento e analisar os resultados. Essas métricas devem ser realistas e coerentes com o planejamento definido para o setor, mas, como fazer isso?
Neste artigo explicamos quais são os indicadores de vendas mais utilizados nas empresas e apresentamos uma forma de reunir todas essas métricas em um só lugar, para deixá-las visíveis para todo o time. Continue a leitura para saber mais!
O que são indicadores de vendas?
Os indicadores de vendas são excelentes instrumentos para o desenvolvimento de um negócio. Eles estão diretamente relacionados às estratégias necessárias para conquistar resultados melhores, atrair clientes, vender mais e aumentar a lucratividade.
São elementos essenciais para uma análise completa de resultados e mostram como está a performance das vendas da empresa, colocando em evidência os pontos que precisam ser aprimorados.
Quer saber mais? Assista a versão em vídeo, apresentada pelo Felipe Vieira!
O que eles entregam?
Estabelecer indicadores de vendas influencia não só no setor comercial, mas em todos os outros. Métricas compartilhadas, quando feitas de forma inteligente, contribuem para maior integração entre setores, potencializando novas ideias e resultados.
Veja alguns exemplos práticos: ao medir a taxa de conversão, você descobre qual a porcentagem de pessoas que, de fato, compram o produto ou adquirem seu serviço. Se o número de pessoas que chega ao seu negócio é alto, mas a conversão é extremamente baixa, é hora de rever as estratégias em cada canal de divulgação ou aquisição.
O custo de aquisição por cliente, conhecido como CAC, é outro indicador de vendas importante, sobretudo para operações online. Todo o valor investido para conquistar mais clientes deve ser somado (gastos publicitários, produção de conteúdo rico, entre outros) a fim de descobrir se a empresa gasta para vender ou lucra com as vendas.
Listamos alguns dos benefícios de implementar indicadores de vendas nas empresas. Confira!
- Permite que a definição de novas estratégias seja balizada por dados recentes e atualizados, favorecendo uma tomada de decisão mais ágil e assertiva;
- Favorece o crescimento do profissional de vendas, que terá acesso à informações sistematizadas e pode utilizá-las em benefício próprio e coletivo;
- Contribui com o clima organizacional, pois há clareza na comunicação sobre o que é esperado e exigido dos colaboradores;
- Podem ser utilizados para minimizar falhas, como gargalos na operação de vendas e também para identificar oportunidades de aprimorar processos, metodologias e rotinas de vendas;
- Contribuem com o aumento da produtividade da equipe, por oferecerem dados que podem ser comparados, permitindo a identificação de estratégias de sucesso.
Os principais indicadores de vendas
Como mencionamos anteriormente, os indicadores de vendas devem estar relacionados às metas definidas no planejamento da empresa.
O propósito em utilizá-los no dia a dia é facilitar o trabalho da equipe comercial, que poderão se beneficiar desses dados para tomada de decisão, agilidade nas negociações, criação de novos processos internos, entre outros.
Há muitos tipos de indicadores, mas os gestores devem focar somente nos relevantes para seu negócio, caso contrário, o procedimento perde a relevância na prática, se tornando moroso e aleatório. Confira alguns exemplos!
1 – Ticket médio
Este é um dos principais indicadores de vendas, porque está ligado ao faturamento da empresa. Mensurar o ticket médio significa entender o gasto médio pelas vendas.
O cálculo é simples: faça a divisão do faturamento pelo número de vendas realizadas (ambos devem ser do mesmo período).
Há caminhos diferentes para melhorar essa métrica: aumentar o número de vendas, trabalhar com produtos que tenham maior valor ou aumentar o sortimento (estimulando vendas combinadas), diminuir custos agregados ao produto (negociando com fornecedores, aprimorando a logística), entre outros.
2 – Ciclo de venda
É o período necessário para que os vendedores façam a conclusão da venda de um produto ou serviço, contado a partir do primeiro contato. O objetivo desta métrica aplicada ao setor de vendas é reduzir o ciclo de venda. Assim, mais clientes podem ser contactados, contribuindo para mais vendas e aumento da receita.
3 – Custo Por Aquisição (CAC)
O CAC de vendas representa a soma de todos os valores investidos para transformar um prospect em um cliente. Se esse custo for maior do que o gasto médio, ou seja, se há investimento e pouco retorno, é preciso repensar as estratégias.
4 – Leads
Quando falamos em leads gerados, nos referimos ao número de potenciais consumidores que se interessam pela solução ofertada. Essas pessoas são encontradas por meio das ações de divulgação focadas em diferentes estágios da jornada de compra: atração, consideração e decisão.
Se prospect está próximo de se tornar um cliente, é encaminhado pelo time de marketing para o setor de vendas. Então, passa a ser chamado de lead qualificado porque está mais próximo do momento de adquirir o produto ou serviço.
Uma das formas de mensurar os resultados das ações de captação de leads é calculando o número de vendas realizadas para determinada base. Assim fica mais fácil entender de qual canal vêm os leads mais qualificados ou estabelecer parâmetros entre baixo custo de aquisição e ciclo de vendas ágeis.
5 – Negócios fechados
Corresponde à quantidade de vendas feitas em determinado período. Esse indicador pode ser combinado ao ticket médio da operação, para calcular a quantidade de negócios fechados x lucratividade.
Como reunir os indicadores?
Após definir o conjunto de indicadores de vendas que são determinantes para monitorar o crescimento do negócio, é preciso reuni-los de forma acessível e sistematizada em um dashboard especializado.
Se as métricas forem automatizadas, as empresas podem exibir os dados em tempo real em telas fixadas na parede ou disponibilizando-os em aplicativos e relatórios online. Com uma ferramenta visual fica mais fácil agrupar todas as metas comuns e entender o quão próximo ou distante a equipe está de atingi-las.
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