Descubra no que consiste o LTV, por que ele é importante, como é calculado e qual a melhor forma de gerenciá-lo dentro do universo da software house.

Quando pensamos no contexto das software houses e suas estratégias comerciais, é muito comum a aplicação de práticas não apenas para atrair novos clientes mas também para reter aqueles que já fazem parte da carteira da empresa.

Isso porque a preocupação com o sucesso do cliente pode ser crucial para o crescimento da software house ao garantir a satisfação e confiabilidade do cliente e diminuir métricas que prejudicam o seu negócio, como o CAC e o Churn.

E conectado com tudo isso está o LTV, outra métrica de vendas que, ao ser monitorada e otimizada, pode trazer excelentes resultados para software houses e também para seus clientes. Vamos entender como o LTV funciona para você poder implementá-lo na gestão do seu negócio agora mesmo?

O que é LTV?

LTV, a sigla para Lifetime Value ou valor do tempo de vida do cliente em português, é uma métrica que avalia a rentabilidade que um cliente representa com relação ao tempo em que ele se mantém fidelizado à sua empresa, quanto o seu cliente investe em seus serviços do período de assinatura do contrato até sua conclusão.

Por que esse indicador é importante?

O LTV é um indicador muito significativo, pois traz uma visão quantitativa e mais ampla do relacionamento empresa-cliente e da saúde financeira da empresa, e te ajuda a identificar melhorias e fazer provisões para o seu negócio como um todo.

Entenda ainda mais sobre o LTV no vídeo a seguir:

Além disso, a partir do LTV você consegue diferenciar e classificar os seus clientes, identificando os perfis e projetos mais lucrativos e direcionando as estratégias de vendas e marketing, bem como os esforços do time de customer success, para adquirir e reter clientes de maior valor.

Tudo isso se traduz em um aumento do lucro da sua software house aliado à satisfação dos seus clientes e à otimização da sua carteira. Ou seja, todo mundo sai ganhando!

Como calculá-lo?

Para calcular o LTV do seu negócio, é necessário entende-lo para saber qual fórmula trará os resultados mais fidedignos.

É possível calcular o LTV a partir de diferentes fórmulas/indicadores e a maneira ideal de fazer seus cálculos depende dos dados que você tem disponíveis e da variação da sua receita.

Porém, se o seu negócio possui uma receita anual estável ou utiliza um modelo de economia da recorrência, que costuma ser o caso das software houses e SaaS, a fórmula simplificada funcionará para calcular seu LTV.

As variáveis utilizadas são o ticket médio, a quantidade média de vendas anuais e o tempo médio de retenção em anos. A fórmula fica:

LTV = ticket médio × média de vendas anuais por cliente × média de tempo de retenção em anos

Pode-se fazer esse cálculo de forma individual por cliente, mas o LTV médio de seus clientes é o que vai te permitir estabelecer uma base de comparação com outros indicadores e identificar pontos de melhoria no seu negócio. 

Também existem dois tipos de LTVs: os históricos, que levam em conta os investimentos passados em um período determinado de tempo, e os preditivos, que consistem em projetar os crescimentos futuros a partir dos dados e do relacionamento com os clientes.

Quais indicadores são importantes para estruturar o LTV?

Assim como outras métricas, é importante que o LTV seja analisado dentro de um contexto para gerar insights assertivos. Neste sentido, existem alguns indicadores principais que você deve considerar na hora de estruturar e pensar os indicadores LTV:

Ticket médio

O ticket médio se refere ao valor médio de vendas ou faturamento do seu negócio e, por ser uma das variáveis da fórmula do LTV, influencia diretamente no valor desse indicador, ou seja, quanto maior for o seu ticket médio maior será o seu LTV.

Existem muitas soluções para aumentar o seu ticket médio, mas as principais são ampliar a sua carteira de serviços, para atender ainda mais demandas do seu cliente, e otimizar as suas entregas, para que sua confiabilidade e valor competitivo aumentem.

Custo de aquisição de cliente (CAC)

É preciso realizar um investimento para que os clientes cheguem até você, seja em estratégias de prospecção, venda ou marketing, e o valor médio desses investimentos é o que chamamos de custo de aquisição de cliente (CAC).

A garantia da saúde financeira do seu negócio depende da manutenção do seu LTV sempre acima do seu CAC, pois quanto maior o seu LTV e menor do seu CAC, maior será o seu lucro. Portanto, é essencial comparar e realizar provisões com esses dois indicadores periodicamente.

Churn

Se o tempo de retenção dos clientes é usado para determinar o LTV, então a taxa de rejeição ou saída de clientes também deve ser analisada em conjunto com esse indicador.

Quanto maior o seu churn, menor será o seu tempo médio de retenção e menor o seu ticket médio, já que perder clientes significa menos dinheiro entrando. Isso quer dizer que o churn possui uma relação inversa com o LTV e deve ser reduzido para que seu negócio se torne mais rentável.

Como administrá-lo na sua software house?

LTV não é uma métrica isolada, você precisa relaciona-la com outros indicadores como o ticket médio e churn.

O foco do LTV está na fidelização dos clientes, então quanto mais estratégias para aumentar a satisfação e valorização sob os serviços que oferece, melhores resultados a sua empresa terá.

O LTV é portanto uma métrica chave para auxiliar na tomada de decisões no seu negócio e a melhor forma de administrá-la é manter ela sempre em vista e atualizada regularmente.

PlugDash 

E que tal uma ajuda nesse sentido? O PlugDash é uma solução da TecnoSpeed que vai mudar sua forma de acompanhar as métricas da sua software house. 

Ele consiste em um dashboard BI, com gráficos, números e indicadores estratégicos atualizados em tempo real, que facilita a visualização e o acompanhamento das metas do seu negócio.

Além utilizá-lo internamente na sua gestão, você também pode agregar o PlugDash  às suas soluções de software e passar a oferecer essa facilidade para seus clientes, criando uma cadeia de otimização.

Conheça o PlugDash

E aí, pronto para aprimorar o acompanhamento do seu LTV e demais métricas, fazer sua software house crescer e ajudar seus clientes nessa mesma missão?