Você tem dificuldades para contratar vendedores de software para sua empresa? Confira 3 dicas para escolher o profissional ideal!
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Abaixo você encontra este conteúdo em formato de vídeo, com participação do diretor Bruno Maestrello e nossa recrutadora Raquel Vinhoto:
Recebemos perguntas frequentes de nossos clientes sobre como contratar vendedor de software. Ao longo dos anos, é claro, nossa estratégia de gestão de pessoas e recrutamento variou muito, e atualmente.
Temos, por exemplo, uma ótima experiência com recrutamento interno. Mais de 50% da força de vendas da TecnoSpeed é composta por ex-membros da equipe de suporte técnico dos nossos produtos.
A principal vantagem do recrutamento de profissionais da área técnica para o setor de vendas é o profundo conhecimento de produto que eles trazem do suporte.
Com uma linguagem técnica apurada e a capacidade de responder dúvidas e objeções rapidamente, um vendedor-técnico transmite confiança ao cliente, um fator essencial para o sucesso nas vendas.
Reunimos 3 dicas para ajudá-lo a ser mais assertivo e eficaz ao contratar vendedor de software para sua empresa. Confira:
Dica #1. Nicho de mercado
Se você não tem a possibilidade do recrutamento interno para contratar vendedor de software, existem outras opções para avaliar o perfil de um vendedor.
Entre estas opções, a principal é o nicho de mercado com o qual este vendedor tem experiência. O ideal é contratar um vendedor que conheça bem o mesmo segmento que o seu software atende.
Além de já conhecer as dificuldades que aquele tipo de empreendedor passa, ele poderá antecipar as necessidades, costumes, receios e desejos do público específico.
Ao aprender sobre cada recurso do seu software, o vendedor já saberá dizer, por conta própria, quais necessidades do cliente aquele recurso atende – e será capaz de apresentá-lo da melhor forma possível para o cliente.
É mais ou menos o raciocínio reverso do recrutamento interno: no caso do vendedor com conhecimento do seu nicho, você precisará capacitá-lo na parte técnica. Já um especialista da área técnica deverá aprender sobre seu mercado e seu público.
Dica #2. Competências comerciais
Além das competências técnicas, ao contratar vendedor de software, é essencial avaliar seu perfil comportamental e habilidades específicas da área de vendas.
Entre as principais competências comerciais do vendedor, algumas merecem atenção especial:
- Comunicação;
- Persuasão;
- Habilidade de negociação;
Para avaliar estes fatores durante a entrevista, é importante apresentar exemplos práticos, como as clássicas simulações de interação comercial.
Ouça atentamente
Além dos exemplos, peça para que o candidato conte histórias e experiências que ele já teve com venda de software. Essa prática é útil até mesmo para avaliar o storytelling do vendedor.
Por exemplo: se você quer avaliar a habilidade de negociação do vendedor, peça para que ele te conte uma experiência em que ele conseguiu fidelizar um cliente, e como ele fez para alcançar esse resultado.
Se o seu objetivo é avaliar a persuasão, peça para ele te contar um caso em que a explicação de um determinado recurso do software lhe garantiu uma venda, superando as expectativas e até se antecipando às dificuldades do cliente.
Exemplos são sempre bem vindos, e permitem que você preveja como o vendedor irá atender os clientes do seu software.
Características pessoais
Essa dica é válida para qualquer contratação: não se atenha à explorar as proficiências do candidato. Busque compreender também as características pessoais e sociais dele. Alguns fatores a considerar e questionar são:
- Quais são seus valores?
- O que ele considera importante?
- O que ele faz durante seu tempo livre?
Com isso, você poderá verificar a compatibilidade do candidato com a sua empresa. Afinal, mesmo que o candidato se encaixe com o que você procura, talvez os valores e objetivos da sua empresa não sejam condizentes com os objetivos pessoais dele.
#3. Teste prático
Esta é uma prática relativamente nova aqui na TecnoSpeed, e tem nos ajudado muito no recrutamento assertivo de vendedores.
Ao fim da entrevista, ou caso prefira, em um segundo momento, disponibilize alguns materiais sobre seus produtos ao entrevistado e apresente brevemente a metodologia de venda da sua empresa, caso ele não a conheça.
Em seguida, peça para que ele “te venda” seu próprio software.
Claro, não seja tão exigente a princípio, afinal, ele provavelmente desconhece os recursos e especificidades do seu produto. Nesse momento, você poderá avaliar e confirmar as competências que ele apresentou até agora.
Verifique se ele lida bem com a metodologia de vendas da empresa, teste sua persuasão e habilidade de negociação, e veja como ele reage sob a pressão do contato com cliente.
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