Precisa melhorar o seu processo de vendas? Confira as dicas preciosas compartilhadas na TecnoUpdate para impulsionar as vendas da sua venda de tecnologia.
Lucia Haracemiv, sócia fundadora na DNA de vendas, apresenta na TecnoSpeed princípios básicos para romper os desafios de vendas em empresas de tecnologia. Sua abordagem pragmática demonstra como a especialização em vendas e o seu diálogo com marketing podem transformar o processo de vendas na área de tecnologia.
Qual é o seu desafio?
Identificar qual é o seu desafio de vendas é o primeiro passo para encontrar a solução para impulsionar sua empresa. Há vários desafios comumente relatados na área de tecnologia, dentre eles:
- Atração de leads
- Volume de vendas
- Custo alto de vendas
- Dependência dos sócios
- Falta de previsibilidade
- Volume de reuniões baixos
- Taxas de fechamento baixa
Esses desafios precisam ser trabalhados para que a empresa de tecnologia, independentemente de seu tamanho, consiga crescer. Há várias causas para essas dores que são relatadas mais a frente pela palestrante. O passo seguinte à identificação dos desafios de vendas é montar uma máquina de vendas eficaz, que consiga não só vencer os desafios de vendas, mas também aumentar o crescimento da empresa.
Máquina de vendas – como montar?
Em primeiro lugar, você precisa definir o ritmo de crescimento em que você quer que sua empresa se desenvolva. Se você quer acelerar muito rápido, gasta mais recursos para estimular o crescimento da empresa. Já para um crescimento mais natural, o investimento é menor. Para montar uma máquina de vendas eficaz, é preciso considerar os quatro pilares de vendas. Se você identificou um dos desafios na seção acima, você está com falha em algum desses pilares. É preciso identificá-los e fortalecer esses pilares.
4 Pilares de Vendas
Os pilares de vendas são:
- Processos
- Gestão
- Tecnologia
- Pessoas
Com esses pilares bem definidos, os desafios de vendas serão mais facilmente superados. Processos bem elaborados e funcionais, uma gestão eficaz, tecnologia que transmite a informação e transforma as possibilidades da empresa, além de pessoas, que são fundamentais para qualquer negócio. Esses são os pilares que podem auxiliar no entendimento das dores identificadas pela empresa de tecnologia.
Desafios
Conceitos diferentes de funil
Alinhe seus conceitos com sua equipe tendo conceitos claros e condizentes com o que é praticado no mercado. Divergência de conceitos é uma das dificuldades que podem levar a desentendimentos ou divergências entre equipes. Essa divergência cria um desafio de venda e dificulta o processo de venda.
Leads
Um bom entendimento do que são leads e de como gerí-los é um dos desafios para impulsionar as vendas e facilitar o crescimento da empresa. A geração de leads e sua conversão em vendas é fundamental.
MQL e taxa de conversão de MQL para Oportunidades
MQL, ou lead qualificado, é outro desafio de vendas. Sua conversão em oportunidades (opps) depende de uma integração entre o time de marketing e o time de vendas. Os leads não podem simplesmente serem entregues de um time a outros. É preciso que haja uma real comunicação e interação entre marketing e vendas para que o MQL seja convertido em OPPS e para que isso se converta em vendas e melhores práticas de mercado.
OPPS
Com o devido tratamento dos leads e interação entre os times de marketing e de vendas, opps podem ser convertidos em vendas. O desafio das equipes é fazer OPPS serem eficazes e assertivos de modo a facilitar as vendas.
Venda
O desafio da venda em si depende de todos os desafios anteriores. Todas as ferramentas e mecanismos precisam estar em sincronia e embasados nos pilares de vendas.
Processos
Dentro dos processos, é preciso considerar os seguintes aspectos:
- Tempo de resposta: qual é o tempo de resposta a cada atividade ou contato do time?
- Cadência de atividades: com que frequência os processos são repetidos? É o suficiente e está funcionando?
- Taxas de conversão: quantos desses contatos são convertidos?
- Rotinas: como é a rotina da equipe?
- Volume de atividades: qual a quantidade de atividades da equipe?
- Etapas de funil: como ele está dividido? As etapas se encaixam?
Para melhorar os processos, deve-se determinar claramente o acordo de SLA entre Marketing e vendas. É preciso haver um processo de prospecção e qualificação e um bom projeto de funil dentro da empresa.
Considere verificar como está o funcionamento dos seguintes aspectos de seu funil de vendas:
- Gatilhos de passagem
- Taxas de conversão
- Pitchs de vendas
- Materiais para vendas
Identifique como está a integração dos seus funis. Ela é fundamental para que o processo de vendas ocorra bem e que se tenha a maior taxa de conversão possível.
Causas dos desafios de vendas
Muitas são as causas dos desafios de vendas. Os pilares precisam ser fortalecidos e, dentre as causas dos problemas supracitados pode-se listar:
- Questões políticas e questões estruturais
- Conflitos Crônicos dentro da empresa
- Ausência de Heads Mkts e Vendas com conhecimento consistente das duas áreas
- Poucos CEOs conseguem conciliar marketing e vendas
Colocar um especialista no produto como líder de vendas é um dos maiores erros que as empresas de tecnologia podem cometer. Não basta entender sobre o produto, é preciso saber vendê-lo. Por isso, quando não se contrata um especialista em vendas para tal função, é preciso pelo menos investir no treinamento adequado de quem for fazer esse papel.
Consequências
Conceitos imprecisos geram métricas imprecisas. As métricas imprecisas geram um aprendizado lento do marketing. É preciso manter a troca de informações entre marketing e vendas ao longo do processo. Por isso, um funil de vendas estruturado, equipes alinhadas, conceitos bem definidos são fundamentais para se vencer os desafios de vendas em empresas de tecnologia.
Métricas em geral
Outras métricas que se pode levar em consideração são:
- Número de reuniões agendadas
- Quantidade de no-shows nas reuniões agendadas
- SaaS Time Rampeado
Tecnologia
É onde corre a informação. Se você não tiver as ferramentas adequadas, não conseguirá as conversões. Vários fatores como o tipo de tecnologia, possibilidades de integração e tempo de implementação são importantes. A tecnologia adequada é indispensável para as vendas.
Pessoas
Por último, mas não menos importante, há o fator pessoas. É preciso escolher pessoas que tenham o perfil adequado para a venda. Além disso, manter a motivação e a agressividade do perfil de vendas para resultados mais altos é indispensável.
Pontos de atenção
- Competência Comportamental: há comportamentos que pessoas com o perfil de vendas adota.
- Remuneração variável agressiva x batimento de meta: manter a recompensa para resultados altos gera uma equipe de alta performance. Quem não consegue manter o ritmo, não fica na equipe.
- Relação líder liderado
- Incentivos e Premiações têm grande impacto nas performances
A pressão nos times de vendas é importante para manter os resultados em patamares elevados. Além disso, conforme explanado acima, é preciso que sua empresa fortaleça os 4 pilares de vendas, tenha uma integração entre equipe de marketing e de vendas, além de uma equipe preparada e processos, gestão e tecnologia bem pensados.
Essa foi uma das várias palestras da TecnoUpdate. Quer se manter atualizado sobre as melhores práticas de vendas e de tudo do mundo da tecnologia? Assine a nossa newsletter agora e não perca mais nenhuma informação.
