Está em dúvida de quanto cobrar pelo seu software? Aprenda agora as principais diretrizes de uma boa precificação de software!
Determinar o preço do seu produto é um desafio para absolutamente qualquer empresa. No entanto, em alguns segmentos, esse processo é bem mais desafiador.
Em uma indústria, por exemplo, esse cálculo é relativamente simples: consideramos o valor da matéria prima, do maquinário, operador, custos administrativos e tributários, adicionamos a margem de lucro, e temos o preço do produto final.
Mas quando o assunto é precificação de software, precisamos levar outras variáveis em conta, bem mais subjetivas e difíceis de calcular. Além disso, precisamos encontrar o equilíbrio entre o valor investido pela software house, e o valor percebido pelo cliente.
Então se você ainda não sabe quanto cobrar pelo seu software, ou quais modelos comerciais oferecer aos clientes, este artigo vai te ajudar a encontrar o valor mais adequado para o seu negócio.
Quanto cobrar pelo meu software?
Antes de responder essa pergunta, você precisa entender uma questão essencial de marketing para softwares: o seu cliente não se importa com o quanto você gasta para desenvolver e manter seu ERP.
Tudo que importa para o cliente, é o quanto o seu software vai ajudar a empresa dele a ganhar produtividade, poupar tempo, cumprir obrigações e, no fim das contas, lucrar mais. Se o seu software custará mais para o cliente do que ele acredita que terá em retorno, vai ser bem difícil vendê-lo. Isso é perfeitamente normal na precificação de software.
Por outro lado, praticar um preço muito baixo para atrair centenas de clientes pode ser um tiro no pé, se você não calcular muito bem os seus custos operacionais. Ás vezes, observando apenas o número de vendas, você terá uma falsa ilusão de lucro, mas a longo prazo, cada novo cliente pode significar um aumento no seu prejuízo total.
Sendo assim, o cálculo de preço do seu software terá como base esses dois principais critérios: o valor investido pela sua empresa, e o valor percebido pelo cliente. Vamos analisar esses critérios separadamente.
Valor investido
O primeiro passo para determinar o preço do seu software é analisar o seu custo de produção e manutenção do produto, bem como as demais despesas fixas e variáveis da sua empresa, como aluguel do escritório, energia, internet, equipe administrativa, impostos comerciais e trabalhistas, e muitos outros.
Aqui, o objetivo é encontrar o valor mínimo que você precisa cobrar para não operar no vermelho. Na precificação de software, essa é a etapa mais fácil, pois você terá variáveis objetivas para calcular.
1. Implementação
O primeiro passo para determinar o valor do seu software é o tempo de desenvolvimento investido nele. Para esse critério, sua variável será a quantidade de horas multiplicado pelo valor da hora técnica da equipe envolvida, incluindo a sua.
2. Manutenção
Calcule quanto você gasta para manter o seu software atualizado, tanto em relação a manutenções evolutivas, com adição de novos recursos, quanto manutenções obrigatórias, como as do módulo fiscal.
A fórmula é semelhante ao custo de implementação, com a diferença que você deve encontrar o custo mensal fixo, e não um custo total acumulado.
3. Treinamento
Quantas horas você precisa gastar para treinar cada cliente a utilizar seu software? Esse fator é bem difícil de determinar fora da prática, afinal, você pode estar subestimando (ou superestimando) o usuário final.
Além disso, esse é um custo que pode ser reduzido a longo prazo, com a produção de materiais de treinamento independentes, como vídeo-aulas.
4. Suporte
Quanto custa a sua equipe de suporte técnico ao cliente? Você precisará desse valor para cobrar horas avulsas de suporte, é claro, mas ele também será essencial caso você pretenda oferecer um contrato de suporte mensal e ilimitado, para que você não fique no vermelho caso um cliente consuma muito tempo da sua equipe.
5. Outras despesas
Aqui, você deve incluir e analisar suas despesas com o restante da equipe (auxiliares administrativos, financeiro, RH, comissões de vendedores, entre outros) bem como custos com internet, telefone, energia elétrica, aluguel do espaço de trabalho, computadores, impostos, transporte, entre outros.
Valor percebido
O segundo passo para encontrar o preço ideal para o seu software é descobrir o quanto o cliente está disposto a pagar por ele.
Ao contrário do valor investido, o objetivo aqui é encontrar o valor máximo que você pode praticar sem que o cliente ache o preço absurdo ou incompatível com os benefícios oferecidos.
Essa parte também tem variáveis muito mais complicadas e subjetivas, difíceis (mas não impossíveis) de traduzir em dinheiro. Por exemplo, o tempo economizado em tarefas manuais e repetitivas que o seu software torna automáticas, é valor para o seu cliente… mas quanto?
Vamos analisar os principais fatores que afetam o valor percebido em seu software pelo cliente:
1. Utilidade
Qual é a utilidade prática dos recursos do seu software, para o cliente final? Isto é, o que ele ganha por utilizar o seu software? Comodidade? Tempo? Tranquilidade com as obrigações fiscais? Relatórios que facilitam a gestão da empresa e a tomada de decisões?
Para converter tudo isso em números, você precisa refletir e descobrir: quanto o seu cliente gastaria para realizar todos esses processos sem a ajuda do seu software? Ou até mesmo, quanto ele deixa de lucrar por não ter seus processos automatizados e otimizados?
E o mais importante: como mostrar e comprovar tudo isso para cada cliente? Eu disse que era complicado…
2. Facilidade de implantação e uso
Quando falamos de dinheiro, lembre-se: as pessoas odeiam mudanças. Se o seu software parecer muito complicado, os clientes perceberão menos valor nele, e estarão menos inclinados a contratá-lo.
Nesse sentido, vale a pena tornar a implantação o mais fácil possível, e investir em user experience para reduzir a curva de aprendizado.
3. Integrações
É possível integrar outros módulos e funcionalidades ao seu software? Sentir que seu ERP é capaz de se moldar ás necessidades dele e que ele só será cobrado pelo que realmente for utilizar, faz toda a diferença.
4. Modelo comercial
Seus modelos comerciais, como compra da licença ou aluguel (Software as a Service) são claros e simples? Você cobra algumas taxas com nomes estranhos e difíceis de entender?
Lembre-se: empresários estão constantemente com medo de serem “passados para trás”, então a clareza da sua proposta é essencial.
5. Mercado
Seu preço é compatível com a realidade do mercado? Existem concorrentes que cobram menos? Se sim, por que o seu é mais caro?
Se aparentemente o seu software oferece os mesmos benefícios do concorrente e é mais caro, é óbvio que você perderá muitas vendas para esse cara.
Através de estratégias de marketing, você precisa evidenciar os pontos fortes do seu produto e serviço, mas não deve superestimá-lo.
6. Credibilidade da marca
Aqui a gente entra em um fator capaz de quebrar a paridade citada no item anterior: mesmo com o mesmo preço e com funcionalidades muito parecidas, se você tem uma marca poderosa e bem conceituada no mercado, o cliente provavelmente estará disposto a pagar um pouco a mais para usar o seu produto.
É claro que o fator oposto também vale: se você ainda é pouco conhecido, será obrigado a praticar um preço um pouco mais baixo, ou investir mais em marketing, principalmente inbound marketing, que constrói credibilidade de marca enquanto gera leads qualificados.
Essencial para a precificação de software: conheça o seu mercado
Mesmo levando esses fatores em consideração, haverá uma terceira força determinante no seu preço final durante a precificação de software: a concorrência.
De acordo com Flávio Oliveira, diretor da FH Online Sistemas, uma forma estratégica de entender o mercado e encontrar o preço ideal para o seu software, é olhando para o seu maior concorrente, regional ou nacional.
“Observe todas as características da maior software house do seu nicho. Veja o preço, mas lembre-se: talvez ele lucre no volume de vendas, algo que você não terá a princípio.
Analise também, cuidadosamente, todas as funcionalidades do software deles, e verifique se o seu produto já está, no mínimo, equiparado ao dele em recursos.
Depois, descubra (ou construa) as suas vantagens em relação a ele, e evidencie isso, tanto no seus materiais publicitários quanto no processo de vendas.”
Olhando para os concorrentes, você será capaz de realizar os ajustes finais no seu preço, e também conseguirá perceber vários fatores em que pode melhorar.
Se os concorrentes oferecem mais funcionalidades, você precisará escolher entre implementar mais recursos, ou praticar um preço inferior.
Se os concorrentes praticam um preço inferior, você precisará entender como os concorrentes conseguem praticar esse valor e ainda lucrar. Será que suas despesas estão altas demais? Ou o seu produto realmente é mais elaborado, e merece uma boa campanha de inbound marketing para valorizar essa vantagem?
Pois é desenvolvedor, precificação de software não é um trabalho fácil, mas revelará muitas informações que serão úteis em diversas áreas da sua software house.
O ponto chave é: colete informação. Converse com seus clientes, com outros empresários de software, estude as propostas dos concorrentes, pergunte, pesquise! Enfim, dedique um bom tempo para tomar essa decisão, pois ela será determinante para o futuro da sua empresa.
