Conheça 4 estratégias para aumentar as vendas do seu software, prospectar clientes qualificados e reduzir o custo operacional que te impede de escalar.
De acordo com a ABES, o faturamento do mercado de software do Brasil aumentou em quase 10% em 2019 em relação ao ano passado, superando muito as expectativas do mercado.
No entanto, muitas software houses ainda tem dificuldades em vender software. Existe um sentimento generalizado de potencial desperdiçado.
E é verdade: tenho certeza que o seu software é muito mais bacana do que seus resultados de vendas. Essa é uma realidade muito característica do nosso setor, mas mudá-la está ao seu alcance.
Neste artigo, você conhecerá 4 estratégias para vender software, prospectar clientes qualificados e reduzir o custo operacional que te impede de escalar as vendas.
1. Comece seu Inbound Marketing HOJE
O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias para atração de público através de conteúdo relevante, que o seu consumidor procura e encontra a sua solução por conta própria.
Trata-se de uma abordagem bem diferente da publicidade tradicional e das ligações ativas, na qual as peças e campanhas visam interromper o consumidor e atrair sua atenção “na marra”.
Todos sabemos que a publicidade pura e persuasiva tem uma conotação naturalmente negativa na mente do consumidor. Em muitos casos, assim que notamos que uma determinada mensagem é uma propaganda, nos fechamos à ela.
No Inbound Marketing, buscamos conquistar a “permissão” de apresentar nosso produto ao consumidor, oferecendo respostas e conteúdo relevante antes disso.
Os três pilares do Inbound Marketing são:
- Conteúdo: produção e distribuição gratuita de conteúdo realmente relevante para o seu público, em forma de notícias, artigos de blog, vídeos, ebooks, infográficos, templates, entre outras mídias;
- Social media: publicações para redes sociais, interação com público através de chat, comentários e anúncio de conteúdos relevantes através de mídias pagas;
- SEO: otimização de páginas e conteúdos para obter melhor posicionamento em ferramentas de busca, como o Google.
Conversando com nossos clientes, notamos que o Inbound Marketing é rodeado de mitos e crenças falsas que precisam ser desmistificadas no setor de TI. Entre elas, as principais são:
- É muito caro? Não, não é. Pelo contrário, fazer inbound marketing é muito mais barato do que anunciar nas mídias tradicionais ou montar uma operação de vendas ativas, na qual você precisará adquirir listas, comissionar parceiros e capacitar vendedores ativos.
- É muito difícil de executar? É um pouco, sim. Inbound marketing é complexo, muito mais do que utilizar as mídias tradicionais. Nesse sentido, você tem três opções: capacitar-se, contratar profissionais capacitados para a sua equipe, ou terceirizar com agências de marketing digital.
- Demora muito para dar resultado? Não, mas com certeza demora um pouco mais do que vendas ativas. O Inbound Marketing é uma estratégia de médio à longo prazo, pois consiste na construção de autoridade perante ao público, e isso não se obter do dia para noite.
- É só para empresas muito grandes? De jeito nenhum! Pelo contrário, o Inbound democratizou muito o marketing em todos os setores, que antes dominados pelos grandes players que podiam pagar por espaços em televisão e rádio. Muitas ferramentas do inbound marketing, como redes sociais e blogs, são totalmente gratuitas. As que não são grátis, como são muito mais baratas que as mídias tradicionais.
- Gera contatos frios? Nunca! Talvez a vantagem mais incrível do Inbound Marketing seja a qualidade dos contatos que chegam até a sua equipe de vendas. Pense comigo: eles já consumiram seu conteúdo, já te acham referência no assunto, você já os ajudou a tirar dúvidas, ele já entendeu o básico do seu produto… É o melhor contato comercial que você poderia ter.
Convencido? Em pleno 2019, se você ainda não tem uma estratégia de Inbound Marketing consistente, você já está atrasado. Não deixe para depois: capacite-se em Inbound Marketing urgente.
2. Capacite sua equipe de vendas
O que faz um bom vendedor? Bem, vender é uma ciência à parte, com diversas escolas e perfis estratégicos adequados a cada segmento, cada vendedor e cada modelo de negócio.
Falando de software houses, podemos tentar resumir, bem resumido, as características essenciais em sua equipe comercial. Basicamente, seus vendedores precisam:
Conhecer muito bem o produto:
Parece óbvio, mas nem sempre acontece. Para realmente poderem prestar um atendimento qualificado e persuadir o cliente, seus vendedores precisam ser especialistas no seu software.
Uma das formas mais comuns de perder toda sua credibilidade com o cliente – e por consequência, a venda – é sendo incapaz de responder suas dúvidas sobre o produto.
Assim, certifique-se que todos os membros da sua equipe comercial conhecem todas as funcionalidades, pontos fortes e pontos fracos do ERP que estão vendendo. Além disso, mantenha-os atualizados com todos os novos recursos que forem implementados.
Conhecer o público
Seus vendedores sabem bem quem são seus clientes? Sabem como eles pensam? O que querem para o seu negócio? Provavelmente sim, pois eles convivem com este público. Por isso, este fator é voltado para os novos membros da sua equipe.
Sua equipe precisa entender o cliente para resolver seus problemas e fazê-lo sentir-se compreendido. Isso gera credibilidade e empatia, e credibilidade e empatia geram vendas.
Ouvir
Vendedor precisa saber ouvir mais do que falar. Um clichê comum dos cursos de técnica de vendas, que só é clichê porque é a mais pura verdade.
Quando expressam suas necessidades e dificuldades, os clientes te dão, de bandeja, os argumentos perfeitos para convencê-lo. O bom vendedor descobre o que o cliente quer, e lhe diz o que ele quer ouvir.
Além de utilizar como argumentos de venda, estas “dores” que o vendedor descobre durante o contato comercial, são excelentes insumos de marketing. Crie conteúdos sobre esses assuntos e aplique essas dores nos textos das suas campanhas.
Persuadir
Por que contratar o seu software e não o do concorrente? Essa pergunta está constantemente nos pensamentos do seu potencial cliente. Neste momento, os diferenciais de mercado do seu software farão a diferença, mas você não pode depender só disso.
Aqui não tem jeito: seus vendedores vão precisar aprender a convencer o cliente, e o seu papel nesse aprendizado é fundamental.
Incentive-os a estudar a arte da venda: forneça livros, palestras, capacitações presenciais ou online e fomente o compartilhamento de conhecimento entre les.
3. Crie um programa de indicação
Quem melhor para vender a sua solução, do que os seus próprios clientes? Eles vivenciam as dores, desafios e anseios de seus semelhantes. Conhecem empiricamente o próprio mercado muito melhor do que você jamais poderia conhecer.
Quando você fornece um software muito bom e presta suporte rápido e com qualidade, seus clientes vão te indicar naturalmente. No entanto, não podemos contar com isso para fechar as contas, não é?
Por isso, dê-lhes um incentivo para indicar a sua software house. Isso pode ser feito na forma de comissionamento, descontos ou isenções na própria mensalidade, recursos adicionais, entre outras recompensas de valor para o cliente.
Aqui, nós temos o Indica TecnoSpeed, que prevê descontos especiais para nossos clientes que indicarem nossas soluções para outras software houses.
4. Terceirize as partes mais repetitivas da implementação
Até agora, falamos de novas técnicas, estratégias, ciências, marketing avançado, ações e mudanças, e tudo isso toma muito tempo, esforço e dedicação.
Boa parte delas, desde o insumo criativo da sua estratégia de inbound marketing até a especialização do seu time de vendas, vai exigir muito de você, empresário.
Além disso, seu budget para contratação de colaboradores com certeza não é infinito. Se você pensa em criar uma equipe eficiente de vendas e uma de marketing, vai precisar liberar esse orçamento. Será que ele está otimizado?
Digo isso porque muitas empresas mantém equipes de desenvolvimento enormes apenas para manter o software funcionando, sem entregar nada de novo para os clientes. Parte dessa parte “chata” que o cliente não vê valor, é o módulo fiscal.
Uma das respostas mais alinhadas com a proposta de valor neste caso, é a terceirização do módulo fiscal .
Trata-se de uma área complexa e profunda, às vezes mais complexa do que as regras de negócio específicas do ramo que você escolheu atender, e se sua ideia é se tornar cada vez mais especialista no segmento escolhido, deve dedicar todo seu tempo nisso.
Das possíveis soluções do mercado, a Tecnospeed oferece DLLs e APIs web que podem liberar sua equipe de devs para o que realmente importa, além de um suporte técnico tão especializado em tributação quanto o seu suporte será especializado no segmento escolhido.
Seja o melhor no segmento que escolheu, e conte com o melhor em documentos fiscais ao seu lado. Conheça nossas soluções!
