Talvez você já calcule e acompanhe sua receita mensal recorrente, mas nem saiba disso. Conheça melhor essa métrica que é essencial para SaaS.
Ter um negócio de sucesso depende, em grande parte, da visão e capacidade de adaptação da gestão para que erros sejam corrigidos e estratégias de evolução e crescimento sejam adotadas.
Nesse sentido, as métricas têm um papel essencial, pois permitem a visualização do status atual da empresa e a projeção dos novos caminhos para o negócio. Dentro desse universo e pensando especificamente no segmento de tecnologia, existem algumas métricas mais relevantes para software houses do que outras.
Esse é o caso da Receita Mensal Recorrente (MRR) que é não só importante, mas por muitos considerada a meta mais relevante para SaaS. Quer saber o porquê disso e também aprender a como calcular e melhorar sua MRR? Então vem com a gente!
O que é Receita Mensal Recorrente?
Receita Mensal Recorrente, originalmente em inglês Monthly Recurring Revenue, e abreviando MRR, é uma métrica que diz respeito à soma mensal que uma empresa recebe pelos serviços recorrentes contratados ao longo de um período.
Ou seja, a MRR se refere às receitas advindas de assinaturas, projetos contínuos e com longas durações ou serviços que o cliente depende para o funcionamento do seu negócio, o que é o caso das soluções de softwares, como sistemas e automações.
Além de uma métrica a ser acompanhada, a MRR também é um modelo de venda, focado em planos e contratações continuadas em vez de projetos e revendas pontuais, o qual é adotado pelos negócios de SaaS.
A partir desse mindset é possível cruzar os dados financeiros e as decisões estratégicas da gestão para investir em melhorias do seu produto e projetar o crescimento da empresa.
Quais são as suas principais vantagens
Ao trabalhar com números e indicadores, você pode olhar para o passado buscando padrões e pontos de melhoria, ou para o futuro, trabalhando com as possibilidades que podem se concretizar.
Assim como outras métricas, a receita mensal recorrente serve como base de análise e decisão para ajustes e manutenções, e seu acompanhamento retorna diversas vantagens para o negócio, tais como:
Mais clareza e estabilidade
Ao saber o que irá entrar como receita no mês vigente e nos próximos a gestão consegue tomar decisões orçamentárias, de estoque, marketing e outras demandas de forma mais assertivas, garantir estabilidade para seus clientes e colaboradores, além de realizar projeções para o futuro em todos esses sentidos.
Menos CAC e mais LTV
O CAC é o investimento demandado para a aquisição de um novo cliente e ele é, geralmente, maior do que o necessário para a manutenção dos que já fazem parte da sua carteira.
Isso significa que acompanhando e otimizando sua MRR em conjunto com outras métricas, como as taxas de Churn (cancelamento) e Custumer Success (satisfação e fidelização do cliente), o seu CAC será reduzido e seu LTV (Tempo de Vida do Cliente) irá aumentar, trazendo mais rentabilidade e crescimento para o seu negócio.
De olho no crescimento
Além do crescimento que pode surgir a partir das vantagens anteriores, acompanhar e ter em mãos a sua MRR pode servir como argumento para investidores e ferramenta de identificação de gaps, padrões ou nichos oportunos que você pode trabalhar para fazer seu negócio crescer ainda mais.
Como calcular a receita mensal recorrente?
Se MRR é a receita referente aos contratos vigentes no mês, para calcular essa métrica bastaria multiplicar a quantidade de clientes ativos pelo valor que cada um paga como mensalidade – considerando que todos pagam o mesmo valor – ou multiplicando a mensalidade de cada tipo de plano/projeto ativo pelo número de contratantes de cada um separadamente e somando esses resultados – considerando que existem contratos vigentes de valores diferentes entre si -, certo?
Essa lógica, na verdade, dá conta apenas da base do cálculo da receita mensal recorrente, pois existem variáveis que têm influência sobre essa métrica e precisam ser levadas em conta para a obtenção de um número mais preciso:
Tipos e vencimentos dos contratos
No cálculo da receita mensal recorrente só entram os valores de contratos vigentes e contínuos; os que se encerram antes do balanço do mês ou são referentes à serviços avulsos (possuem prazo de início e fim próximos) ficam de fora, afinal estamos sempre trabalhando com uma certa previsibilidade da receita.
Descontos e taxas extras
Algumas vezes, durante a negociação, algumas condições de pagamento especiais são estabelecidas; em outros casos, existem taxas que extrapolam o valor mensal padrão da contratação, como taxas de implantação, renovação, cartão de crédito. Para calcular a MRR, tudo o que for de desconto deve ser subtraído e o que for adicional somado.
Cancelamentos e aquisições
Se estamos sempre falando dos contratos vigentes no mês em análise é preciso levar em conta tanto os cancelamentos que surgirem, que é o chamado Churn MRR, quanto as novas vendas e contratos fechados, que aumentam naturalmente a sua receita mensal. Os cancelamentos devem ser subtraídos e as aquisições somadas na hora do cálculo.
Falando a mesma língua
Estamos inseridos em um contexto globalizado em que o meio digital é utilizado como interface para negócios de diferentes naturezas e entre partes não necessariamente próximas entre si.
Nesse sentido, é possível que algum cliente seu esteja em um país em que a moeda de circulação – e de pagamento pelos seus serviços – não seja a mesma que a vigente em sua localidade. Portanto, lembre-se: a conversão para a sua moeda local precisa ser feita antes do cálculo da MRR.
Partindo destes pontos, você pode fazer o cálculo da sua receita mensal recorrente e tirar proveito dos dados e possibilidades que ela representa.
Acompanhe detalhadamente
Existem diferentes estratégias que podem te ajudar a aumentar a sua MRR, porém antes disso é preciso dar o primeiro passo que é incorporar essa métrica na sua gestão e começar a acompanhá-la de perto.
Se você está procurando um caminho para dar esse passo na sua software house ou se já acompanha a MRR por aí mas sente que não é um número claro e internalizado para você e seus colaboradores, nós podemos te ajudar!
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