Por que meu software não vende?

Já se perguntou “por que meu software não vende”? Bem, você não está sozinho: 50,6% das Software Houses afirmam que conquistar clientes é sua maior dificuldade. Por que? Vamos descobrir.

Na edição anterior da Revista TecnoUpdate, publicamos o artigo “O Sucesso exige mais do que Código”, em destaque na capa. Nele, apresentamos nossa pesquisa realizada com empresários de software, na qual buscamos identificar as principais dificuldades e desafios das software houses brasileiras.

Descobrimos que o aspecto comercial é considerado o maior desafio para 50,6% das software houses. Reduzindo o escopo apenas para as microempresas, com 1 a 10 funcionários, a estatística piora: 62,9% afirmam que vender é a maior dificuldade do negócio.

Esses resultados foram a parte mais impressionante e assustadora da nossa pesquisa. Decidimos, então, investigar este problema específico mais a fundo, de modo a identificar os fatores que dificultam as vendas e, por consequência direta, o crescimento das software houses.

Se você também tem dificuldade em vender seu software, ao menos agora sabe que não está sozinho! Neste artigo, vamos identificar as causas do problema, e propor soluções para que você melhore sua gestão comercial e seu faturamento.

Qualidade de produto não é tudo

“Meu sistema é incrível! Por que não vende?”. Esse é um pensamento frequente entre empreendedores de software. Mesmo com um ERP rápido, estável, repleto de recursos impressionantes e com usabilidade impecável, simplesmente não aparecem interessados.

Situações desesperadoras de falta de clientes podem levar o empresário à paranoia em relação à atratividade do seu produto, e começa a implementar novos recursos, modificar módulos existentes e adicionar funcionalidades para abranger mais segmentos.

Todas essas ações visam tornar o produto mais atraente para os consumidores. No entanto, antes de concluir que seu software não é atrativo e alocar seus poucos recursos em “melhorá-lo”, é necessário se perguntar: seu público ao menos sabe que seu software existe?

Marketing: seja descoberto

Não leve a mal: implementar diferenciais de mercado em seu produto é essencial para o sucesso em uma fase mais competitiva. No entanto, de nada adianta se o público não souber da sua existência.

Sendo assim, está na hora de criar estratégias de marketing consistentes para divulgá-lo. Existem dezenas de estratégias e mídias disponíveis para alcançar este objetivo, divididas em dois macro-tipos: inbound marketing e outbound marketing.

Inbound Marketing

O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias para atração de público através de conteúdo relevante, que o seu consumidor procura e encontra por conta própria. É uma abordagem oposta à publicidade tradicional, na qual as peças e campanhas visam interromper o consumidor e atrair sua atenção à mensagem.

Todos sabemos que a publicidade pura e persuasiva tem uma conotação naturalmente negativa na mente do consumidor. Em muitos casos, assim que notamos que uma determinada mensagem é uma propaganda, nos fechamos à ela. No Inbound Marketing, buscamos conquistar a “permissão” de apresentar nosso produto ao consumidor, oferecendo respostas e conteúdo relevante antes disso.

Os três pilares do Inbound Marketing são:

• Conteúdo: produção e distribuição gratuita de conteúdo realmente relevante para o seu público, em forma de notícias, artigos de blog, vídeos, ebooks, infográficos, templates, entre outras mídias;
• Social media: publicações para redes sociais, interação com público através de chat, comentários e anúncio de conteúdos relevantes através de mídias pagas;
• SEO: otimização de páginas e conteúdos para obter melhor posicionamento em ferramentas de busca, como o Google.

Inbound marketing é um assunto muito, muito extenso, e jamais conseguiríamos explorar nem 1% de todas as suas nuances neste artigo. Na verdade, cada um dos três pilares é praticamente uma ciência à parte.

É extremamente recomendado que você busque capacitar-se neste assunto, ou contrate uma agência ou um profissional para gerenciar sua estratégia de Inbound Marketing. Outra alternativa é utilizar ferramentas que facilitam e automatizam parte da sua estratégia de Inbound, como o RD Station.

Já quanto a criação de conteúdos, se você tiver dificuldades em escrever seus próprios artigos, plataformas como a Rock Content permitem a contratação de redatores freelancers para potencializar o seu blog.

Outbound Marketing

Por mais eficiente que o Inbound Marketing seja, afirmar que a boa e velha prospecção ativa de clientes se tornou obsoleta é um equívoco enorme. Pelo contrário: a abordagem “agressiva” está mais poderosa e eficiente do que nunca. Salesforce e Hubspot que o digam!

O Outbound Marketing é um conjunto de estratégias de marketing mais próximas da publicidade tradicional. Em contraste com o Inbound Marketing, no qual seu cliente vem até você voluntariamente, no Outbound é você quem aborda o seu cliente através das mais diversas mídias.

A principal diferença entre o Outbound Marketing moderno e a publicidade tradicional é o uso da tecnologia para segmentação de público. Em mídias digitais, como Google Ads, Facebook, Instagram, Youtube e email marketing, existem recursos que permitem exibir seus anúncios para públicos específicos, com características em comum que os definem como mais propensos a se interessar e adquirir seu produto.

Por outro lado, a publicidade através de contato presencial, apesar de não tão escalável, ainda é eficaz para prospectar clientes. Entre estas ações, as mais recomendadas para software houses são: realização e participação em eventos de automação comercial, contato com juntas comerciais e parcerias com escritórios de contabilidade.

Ressalto que é absolutamente necessário aprender mais sobre ao menos uma das macroestratégias de marketing citadas. O programa Software House de Sucesso aborda profundamente o Outbound e Inbound Marketing aplicados especificamente para empresas de software, além de 11 outros módulos.

Agora você já tem uma ideia de como criar o primeiro contato com o seu público. E então?

Funil de vendas

Se o seu potencial cliente te encontrou através da sua estratégia de Inbound, ou se você o encontrou com Outbound… bem, tanto faz. O importante é que vocês se descobriram de alguma forma. É nisso que consiste o topo do seu funil de vendas.

Opa, conceito novo! Vamos lá: o funil de vendas, ou pipeline, é uma representação estratégica da jornada de compra do seu cliente, desde o primeiro contato dele com a sua empresa, até a compra do seu produto.

A representação visual do funil de vendas nos ajuda a entender a sequência de interação do público com a sua empresa. Cada segmento do funil representa um momento do consumidor no processo de aquisição do seu software.

• Visitante: teve contato com algum conteúdo ou anúncio seu, e descobriu a existência da sua empresa. Neste momento, alguns usuários podem se interessar e fornecer seus dados para obter, por exemplo, um conteúdo como um ebook, um vídeo ou a versão de testes do seu produto, passando para a próxima fase.
• Lead: o usuário está consciente da própria necessidade, e está buscando mais informações sobre o assunto. Aqui, ele começa a avaliar o seu produto. Para transformá-lo em uma oportunidade real de venda, geralmente, é necessário realizar um contato mais direto e incisivo, como uma ligação ou visita presencial.
• Oportunidade: se chegou neste estágio, seu cliente considera obter seu produto. Nesta fase, o setor comercial da sua empresa entra em cena com técnicas e argumentos. Falaremos sobre isso ainda neste artigo.

O formato de funil, ou pirâmide invertida, também apresenta um conceito importantíssimo: em cada etapa do funil, há um “vazamento” de público, que pode acontecer pelas mais diversas causas. Isto é: de todos que descobrem suas empresa, apenas alguns se tornam clientes. Algumas causas desse efeito são naturais e inevitáveis, enquanto outras podem indicar a necessidade de melhorar alguns processos.

Entre todos os seus visitantes, muitos não são o seu público, isto é, não tem relação alguma com seu produto. Isso não significa que sua estratégia está incorreta. É normal! Porém, você deve se esforçar para atingir o seu público e reduzir esses visitantes aleatórios. É o que chamamos de taxa de conversão.

Por outro lado, alguns potenciais clientes podem ser perdidos por motivos evitáveis, conforme você verá a seguir.

Comercial: transformando interesse em dinheiro

Agora que compreendeu o conceito do funil de vendas e estratégias para prospectar visitantes e leads, está na hora de convertê-los em clientes do seu software.

Neste momento, surge a figura do consultor comercial, ou vendedor. Talvez você mesmo execute essa função a princípio, mas é importante notar que, sendo o diretor da empresa, você provavelmente não terá tempo para se dedicar à atividade comercial.

Sendo assim, será necessário começar a sua equipe de vendas. A princípio, um único vendedor dedicado pode dar conta da sua demanda. É essencial ficar de olho no volume de leads que suas estratégias de marketing estão captando, para expandir sua equipe de vendas conforme necessário. Isso porque uma das principais causas da perda de boas oportunidades de negócio é a demora em contactar o lead.

Seja rápido!

Seus clientes são empresários também, independente do porte deles, e bem… eles têm mais o que fazer. Certamente, se você demorar demais para entrar em contato com ele para apresentar e oferecer seu software, esse assunto irá “esfriar” na cabeça dele.

Além disso, essa demora abre brecha para que ele encontre seus concorrentes, e possa contratar o software deles antes mesmo de falar com você.

Parece óbvio, mas perder o timing da venda é um erro muito comum. Isso pode ser causado por má gestão do funil de vendas ou pela quantidade insuficiente de vendedores para a sua demanda.

O primeiro problema pode ser solucionado com ferramentas adequadas. Livre-se das planilhas de comercial e contrate um Software CRM, como o Salesforce ou o Pipedrive, para gerenciar seus leads e oportunidades comerciais.

No segundo caso, não tem jeito: se a sua demanda é grande demais para a sua equipe, aumente-a! Contrate e treine mais vendedores, e suas vendas aumentarão proporcionalmente.

É claro que não basta ter uma equipe grande. É preciso ter bons consultores comerciais.

Seja convincente

O que faz um bom vendedor? Céus, se entramos de cabeça nesta pergunta, esse artigo se tornaria um livro enorme. Isso porque técnicas comerciais compõem uma ciência à parte, com diversas escolas e perfis estratégicos adequados a cada segmento, cada vendedor e cada modelo de negócio.

Falando de software houses, podemos tentar resumir, bem resumido, as características essenciais em sua equipe comercial. Basicamente, seus vendedores precisam:

• Conhecer o produto: parece óbvio, mas nem sempre acontece. Seus vendedores precisam ser um especialistas no seu software. Uma das formas mais comuns de perder toda sua credibilidade com o cliente – e por consequência, a venda – é sendo incapaz de responder suas dúvidas sobre o produto.
• Conhecer o público: quem são seus clientes? Como pensam? O que querem para o seu negócio? Sua equipe precisa entender o cliente para resolver seus problemas e fazê-lo sentir-se compreendido. Isso gera credibilidade e empatia, e credibilidade e empatia geram vendas.
• Ouvir: um clichê comum dos cursos de técnica de vendas, que só é clichê porque é a mais pura verdade. Quando expressam suas necessidades e dificuldades, os clientes te dão, de bandeja, os argumentos perfeitos para convencê-lo. O bom vendedor descobre o que o cliente quer, e lhe diz o que ele quer ouvir.
• Persuadir: por que contratar o seu software e não o do concorrente? Essa pergunta está constantemente nos pensamentos do seu potencial cliente. Neste momento, os diferenciais de mercado do seu software farão toda a diferença.

Com as estratégias de marketing sendo executadas e uma equipe de vendas preparada para aproveitar cada lead gerado, seu faturamento e sua empresa vão inevitavelmente crescer.

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