Entenda como as técnicas de vendas podem influenciar na decisão final do cliente que, por falhas no atendimento, não sabe se realmente precisa da sua solução.
Vender é uma das tarefas mais importantes para a sobrevivência da sua software house.
Até porque, viver apenas de clientes já conquistados não parece promissor para quem deseja expandir seus negócios.
E da mesma forma que quando você, desenvolvedor, encontra uma boa oportunidade e quer aproveitá-la, isso também ocorre com seus clientes.
Apesar disso, grande parte deles nem sempre têm certeza da necessidade de adquirir seus produtos ou serviços.
Isso porque, será mesmo uma solução indispensável ou apenas um complemento sem impactos nos seus números finais?
Assim, lidar com situações de objeção por parte desses clientes já deve fazer parte da sua rotina, certo?
Mas então, como contornar essa situação?
Saber conduzir a negociação de forma assertiva é fundamental. E entre as habilidades indispensáveis, ser persuasivo é uma das mais importantes.
Isso requer um pouco de habilidade, que pode ser aprimorada com algumas técnicas de vendas.
O que são técnicas de vendas?
As técnicas de vendas são processos pensados para ajudar a persuadir o cliente no momento de negociação, fazendo-o perceber o valor do seu produto ou serviço.
Ela precisa, entretanto, beneficiar a todos – isto é, tanto o cliente quanto a sua software house – do contrário, será considerada como uma atitude antiética.
Antigamente, com a prática do escambo, as pessoas identificavam suas próprias necessidades e se deslocavam para conseguir a nova mercadoria.
Mas com o passar do tempo, o que era conhecido como escambo virou venda, fazendo com que essas técnicas de vendas também evoluíssem.
Apenas observe como hoje somos muito mais exigentes para comprar do que nossos pais ou avós, por exemplo!
Isso porque nosso formato atual de comércio passa do envolvimento superficial, demanda educação e engajamento do consumidor.
Veja abaixo alguns dos processos que podem orientar a venda da sua solução.
Conheça a pessoa com quem você vai negociar
Quando conhecemos a fundo a pessoa com quem vamos negociar, as chances de concluir a venda aumentam.
Por isso, estude as dúvidas mais comuns e as informações mais relevantes do produto que você tem para oferecer a esse cliente.
Torne-se um especialista no assunto!
E no caso de um primeiro contato, descubra o perfil dessa pessoa e tudo mais que possa ajudar a criar empatia.
As redes sociais são grandes aliadas nesse momento, facilitando a criação desse vínculo emocional com o seu cliente.
Ajude o cliente a identificar sua necessidade
Você oferece um produto ou serviço, mas o cliente diz que precisa de mais tempo para pensar sobre a aquisição?
Então saiba que na grande maioria das vezes, nem ele mesmo entende qual sua real necessidade diante do que você está disponibilizando.
Essa também é uma justificativa comum do cliente que não se sentiu plenamente convencido pelos seus argumentos.
Portanto, conhecer seu produto significa estar preparado para responder qualquer tipo de dúvida sobre seu funcionamento.
Assim, entender esses aspectos fará com que suas técnicas de vendas sejam melhor direcionadas e, consequentemente, mais positivas.
Portanto, para identificar objeções, utilize-se da metodologia de SPIN Selling.
S – Perguntas de situação
Primeiramente, entenda quais as circunstâncias da compra.
Para isso, realize perguntas que colaborem com a coleta de fatos e informações sobre a situação, a fim de entender algumas das barreiras presentes no negócio do seu cliente.
P – Perguntas de problema
Esse é o momento perfeito para encorajar o seu cliente a identificar o tal problema que ele possivelmente ainda não tenha percebido.
Dessa forma, procure compreender o que está o incomodando e mostre sua intenção de resolver isso para ele.
I – Perguntas de implicação
E se o problema não for solucionado, o que isso implica para seus negócios?
Crie situações para demonstrar as consequências e os impactos negativos, caso seu cliente não faça nada para contornar essa situação.
N – Perguntas de necessidade
Essa é a hora de entender como sua solução pode resolver o problema dele.
Seja positivo, uma abordagem com “já tivemos clientes com problemas semelhantes e conseguimos resolver” é certamente decisiva.
Lembre-se que, é importante reconhecer que nem todo cliente chegará à você com um problema definido e, tudo bem… isso faz parte do processo!
Não deixe para enviar informações extras depois
Se lembrar de algum material ou artigo que possa orientar este cliente em sua decisão, é claro que você poderá enviá-lo!
Mas não permita que seu contato se resuma a isso.
Aproveite o contato direto para questionar suas dúvidas a respeito do produto.
Se tem algo em específico que ele gostaria de saber e que não foi abordado ou respondido por você.
Os materiais complementares são sempre válidos, mas nada substitui o olho no olho com o seu cliente.
O preço como valor agregado ao seu produto
O preço tem um peso considerável na decisão dos clientes.
Mas à partir do momento que eles entendem que estão pagando mais pelos benefícios e diferenciais que você oferece, a história muda completamente.
Quando falamos em técnicas de vendas, entregar valor continuamente faz com que o custo da sua solução não seja uma objeção frequente.
Por isso, é muito importante que a sua software house reforce e esclareça todas as vantagens e exclusividades que justifiquem o preço do seu produto.
Lembrando que vendedor inseguro dificilmente convence o cliente.
Portanto, em meio à disputa acirrada, destaque seus diferenciais.
Que podem ser desde as formas de pagamento, até o tempo de integração e a possibilidade de personalização da sua solução.
Evite criar uma falsa intimidade com o seu cliente
Isto é, quanto menos você tentar ganhá-lo pela lábia, mais conquistará sua atenção e confiança.
Dessa forma, o foco da sua técnica de vendas deve ser tanto o problema quanto a necessidade do seu cliente, e não o seu produto em específico.
Deixe que durante a conversa, ele mesmo chegue à conclusão de que você pode ajudá-lo.
E quando solicitada a sua opinião, responda honestamente.
Ouça mais, fale menos.
Tenha jogo de cintura!
Parece básico, mas esse é um dos procedimentos que os vendedores mais se esquecem no calor da negociação.
Além de ouvir com atenção tudo que seu cliente tem a dizer, é fundamental não adotar linguagens verbais e corporais agressivas caso você seja contrariado.
Procure apresentar uma alternativa que seja agradável tanto à você quanto ao seu cliente – lembra da atitude antiética?
Isto é, seja receptivo e esteja sempre à disposição.
Assim, sua software house será sempre lembrada em outras situações, graças à sua postura e compreensão.
Não deixe seu cliente acuado
Quando você tenta empurrar uma venda, o cliente fica pouco à vontade.
Por isso, aproveite cada momento de interação para ajudá-lo a superar os seus problemas.
Argumente com os benefícios e vantagens relevantes da sua solução, e seja claro e objetivo na hora de lidar com suas dificuldades.
Mas faça tudo isso sem afugentá-lo, apenas demonstrando o quão indispensável você é.
Lembre-se que, pressionar e sufocar não funciona com o consumidor atual.
Nunca fale mal dos seus concorrentes
Alguns clientes vão citar seus concorrentes durante uma conversa, de modo a comparar os recursos, serviços, preços e modelos de negócio oferecidos.
E então, o que responder?
Este é um momento especialmente perigoso. Afinal, o cliente pode expressar sua insatisfação mencionando um concorrente cujos produtos e serviços ele já utilizou.
Neste caso, você pode tentar ficar tentado a “botar lenha na fogueira”. Cuidado: é uma armadilha.
Você jamais deve falar com desdém ou arrogância sobre um concorrente. Prefira ressaltar as vantagens do seu produto, e não as desvantagens do outro.
Por outro lado, em algumas situações, o cliente pode citar o concorrente para desafiá-lo, citando seus preços e recursos.
Nessa hora, defenda seu produto com muita paciência, sem ofender o cliente e sem demonstrar insegurança.
As técnicas de vendas vão desde um atendimento de qualidade, até a valorização do seu produto. E as objeções devem ser encaradas como oportunidades.
Pense nisso e vença os principais gargalos de venda do seu cliente!
