Focar em valor de produto em vez de preço permite criar um vínculo mais forte com o cliente da software house, segurando-os em tempos de crise.
Se a sua software house não estiver preparada para reforçar o valor de produto, muito provavelmente irá perder clientes neste contexto atual da economia, com a quarentena da Covid-19. Os momentos de crise são inevitáveis e, de tempos em tempos, eles batem na porta. Quando isso ocorre, de nada adianta oferecer o melhor preço se o seu cliente não enxergar a importância dos serviços.
São fases em que ele decide estrategicamente cancelar serviços e soluções que lhe parecem investimentos dispensáveis aos negócios. Os preços podem ser fatores de convencimento na ocasião da venda, mas não sustentam o relacionamento em longo prazo.
Por isso, você precisa saber como mostrar e provar que seu software é de fato relevante para os processos. Então, se você não ressaltou o valor de produto na hora da venda para os atuais clientes, várias medidas podem ser adotadas.
Neste artigo, vamos mostrar por que o valor deve ser priorizado em relação ao preço para o cliente, além de apresentar alguns passos para você aprender como apresentá-lo nas negociações. Siga a leitura e confira!
A importância do valor para a venda
A venda de valor é uma estratégia muito importante para convencer os gestores a adquirirem a solução, mas também a sentirem que não podem viver sem ela.
Grandes players da indústria conseguem manter-se como referência de mercado justamente porque, apesar de usar as estratégias de preços baixos, também criam um conceito de diferencial para seus produtos. Eles entendem que vender valor de produtos traz resultados muito mais consistentes e fidelizadores, com forte impacto para expandir negócios.
Essa técnica ajuda inclusive a não se tornar dependente de descontos para se sobressair à concorrência. Com a venda de valor, a sua software house não precisa se preocupar tanto se os preços estão acima da concorrência ou mesmo da média do mercado.
Se os vendedores souberem aplicar os diferenciais na hora da negociação, o cliente terá base para entender por que contratar o seu produto em vez de um mais barato. Além de aumentar a concretização das vendas, a retenção também será maior.=
5 passos para reforçar o valor de produto
Agora você já sabe por que o valor é muito mais importante do que o preço para segurar o cliente nos piores momentos da economia. Então, chegou a hora de aprender como identificá-lo e destacá-lo nas negociações. Confira os passos que indicamos a seguir!
1. Estude o potencial de mercado
O preço sempre foi um elemento motivador para as empresas que sentem a necessidade de uma solução, mas nem todos o colocam como prioridade. Identificar aquelas que focam no valor da solução é um bom caminho para investir na sua carteira de clientes.
Um estudo de mercado é necessário para qualquer negócio e as software houses também precisam ter as suas estratégias bem traçadas. Então, você precisa saber quem é o público-alvo, como ele se comporta e quais são os problemas que eles precisam resolver.
A dica é construir uma persona, ferramenta importante principalmente para o marketing. Ela ajuda a estabelecer estratégias baseadas no perfil do público-alvo ideal — aquele mais propenso a concretizar a compra.
2. Conheça o seu valor de produto
Sua equipe não será capaz de vender o valor de produto se não conhecê-lo. Para ficar alinhado com as características de destaque do ERP, vale a pena buscar um relacionamento mais próximo dos atuais clientes, levantar estudos de caso e entender como a ferramenta age nos processos de cada caso.
Esse conhecimento aprofundado abre parâmetros para novas táticas de negociação a partir das vantagens da solução. Mostrar como ela impacta positivamente no mercado e alavanca resultados é uma arma poderosa para convencer o futuro cliente de que ele precisa manter a solução em qualquer situação.
No período de quarentena, por exemplo, ERPs que possuem versões mobile trazem mais facilidade para acessar as informações da empresa, mesmo no home office. Ou seja, permitem que, independentemente de crise, os resultados se sustentem ou, no mínimo, sofram menos impacto negativo.
Mesmo que você ainda não tenha uma carteira consistente ou acesso às informações, pode fazer uma lista dos benefícios junto com a equipe. Com o conhecimento de todos sobre o produto, é possível determinar as principais características do ERP, levantando as funcionalidades que se destacam e o que pode ser melhorado, como a migração para a nuvem.
3. Entenda como a solução pode ajudar seu cliente
Cada funcionalidade tem o seu valor de produto e ajuda a determinar o preço do ERP. Quanto mais APIs tiver, maior será o potencial para amplificar os resultados do seu cliente, seja pela aceleração de entregas, diminuição de custos etc.
Dessa maneira, o poder de resolver problemas da solução será inegável, criando o senso de real necessidade. O preço, então, passa para o segundo plano, já que os diferenciais em relação à concorrência se mostram mais valiosos.
Mais do que se destacar no mercado, ressaltar a importância da solução ajuda a estabelecer o vínculo de simbiose, no qual seu cliente não poderá ficar sem os serviços da software house. Mas quais problemas podem ser resolvidos pelo ERP?
A plataforma permite emitir boletos, gerenciar notas fiscais, gerar relatórios rápidos, administrar valores de entrada e saída e muito mais. Essas são só algumas funcionalidades possíveis, sendo que seu produto deve estar sempre atualizado com as necessidades do cliente.
Enxergue os problemas que podem ser resolvidos e desenvolva aplicações e módulos complementares para tornar o seu produto cada vez mais completo. Dessa maneira, o valor de produto só tende a aumentar e seu cliente não poderá mais viver sem a solução.
4. Mantenha o relacionamento entre as equipes de venda e de desenvolvimento alinhado
Depois do levantamento de todas as informações junto à equipe de desenvolvimento, a software house precisa tornar os vendedores alinhados com o produto. Realizar treinamentos e trazê-los para perto da criação são as estratégias mais indicadas para infundir esse conhecimento.
O relacionamento entre as equipes pode inclusive se tornar uma via de mão dupla. São os vendedores que passam mais tempo com os clientes e podem receber informações valiosas de quais falhas precisam ser resolvidas pela solução.
Essa horizontalidade entre os setores na software house permite que os vendedores sejam capazes de identificar as informações relevantes e reconhecer os valores que podem dar mais abertura para as negociações.
5. Adote valor de produto como estratégia de negociação
Então as equipes estão com todas as informações bem claras e transparentes. Chega a hora de repassar o valor de produto para os clientes. Esse deve ser o foco das negociações, deixando os preços de segundo plano, como último argumento.
Os vendedores devem utilizar no discurso como a solução impactará nos objetivos e como ajudará a resolver problemas, bem como devem quantificar os resultados nos diferentes eixos dos processos e, se possível, até exemplificar as informações com cases de outros clientes.
Essas são algumas medidas para abandonar o fator preço nas vendas e reforçar o valor de produto. Procure estar sempre atento às novidades do mercado e expandir o seu software para torná-lo cada vez mais potente.
