Como vender software: os desafios de uma área competitiva

Se você tem dúvidas sobre como vender software, temos um artigo para você! Vamos debater o assunto no TecnoUpdate, e a conversa começa aqui.


Mercado cada vez mais competitivo, escassez de tempo, lançamento de novo produtos a todo momento e disputa acirrada pela atenção do público-alvo são adversidades recorrentes quando pensamos em como vender softwares. Mas, não se desespere: reconhecer as dificuldades é o primeiro passo para superá-las. 

Neste artigo abordamos alguns dos desafios da área de vendas no setor de tecnologia, com foco nas softwares houses. Vamos lá? 

Atenção: um recurso competitivo 

Muitas vezes o profissional de vendas na área de tecnologia tem pouco tempo com o potencial cliente para transmitir, de forma clara e objetiva, todas as funcionalidades, recursos e impactos do uso do software no dia a dia do negócio.  

Sim, a atenção é um recurso cada vez mais competitivo, sobretudo em tempos de tantas negociações no ambiente digital, sem o “olho no olho” e com interferências a todo instante. 

Deixamos aqui uma inquietação: o que você tem feito para se comunicar de forma mais objetiva? Como você tem repassado o valor agregado do seu produto para o público-alvo?

Percepção e valor agregado ao produto

É fundamental que o consultor comercial tenha domínio total do produto. | Imagem: Unsplash

Imagine a cena: você e o prospect estão desenvolvendo um bom relacionamento, ele demonstra cada vez mais interesse em adquirir o software – que está de acordo com as necessidades do negócio dele – e, na hora de fechar negócio, pede um desconto, dizendo que o preço é alto e que pode usar ferramentas gratuitas ou softwares de outros fornecedores, com custo pela metade do preço. Você já viu esse filme? 

O valor praticado pela sua software house é coerente com os custos envolvidos no processo de criação, produção, manutenção, atualização e suporte e também com o preço praticado no mercado, correto?

O ato de precificar já é um desafio e o profissional de vendas também vive um outro dilema: oferecer o desconto nesse momento pode influenciar em negociações futuras com o cliente, que pode exigir condições parecidas em novas aquisições ou evitar a renegociação do contrato no período previsto. A comparação também pode significar desvalorização do produto. 

É importante lembrar que o valor pago pelo cliente para usar o software desenvolvido pela sua empresa corresponde a todos os processos envolvidos: contratar, manter e capacitar funcionários, mantendo-os atualizados com o que de mais novo no mercado; aquisição de máquinas e ferramentas, disponibilização de atividades formativas, custos com espaço físico e mobiliário, enfim, tudo o que envolve o gerenciamento da empresa e sua respectiva saúde financeira.  

Equilibrar a agenda: é possível? 

Outro desafio do setor de vendas de software é manter as demandas equilibradas. Todo profissional do setor comercial já passou pela situação de lidar, ao mesmo tempo, com vários leads para trabalhar, muitas vezes em estágios diferentes; para depois vir um período de escassez de atividades. 

Manter a cadência no funil de vendas e ter sempre prospects ativos é um desafio nessa área, que precisa estar em consonância com as perspectivas da empresa e está interligada com todos os outros setores. 

É preciso buscar o equilíbrio para que todos os interessados sejam atendidos com rapidez e qualidade. 

Compromisso do prospect 

Saiba quem é o seu cliente. | Imagem: Unsplash

Um dos problemas mais comuns da área de vendas é a falta de comprometimento em reuniões de apresentação dos produtos. O profissional de vendas se prepara, estuda o prospect, mas ele não aparece. Ou pede para mudar o dia e horário da reunião em cima da hora e inúmeras vezes, prejudicando a agenda. Há também a situação em que o prospect aparece, mas não está interessado no produto de fato, apenas interagiu com o conteúdo e foi deslocado pelo funil. 

Em alguns casos, o problema pode estar na forma como a captação é feita. Vale rever o que é oferecido à persona em cada estágio e fazer uma nova análise de público e mercado, se necessário. Marketing e comercial podem e devem trabalhar juntos para garantir que os leads entregues ao time de vendas sejam coerentes com o estágio do funil indicado, se essa for a estratégia de aquisição de público da software house.

Um estudo de tendência de consumo publicado recentemente (agosto de 2020) no portal Think With Google indicou que o processo de decisão de compra tem cada vez ficado mais complexo e que não é linear.

Três dos vieses estudados no relatório merecem destaque quando falamos em como vender softwares: 1) viés de autoridade, transmitido por meio de informação de especialista ou de fonte segura e relevante), 2) a confirmação social, como comentários de outros clientes e cases, por exemplo); 3) e a importância da agilidade, indicando que quanto mais tempos e passa, mais fraca se torna a proposta.

Comunicação eficaz

Se você conseguiu a atenção do seu prospect e ele confirmou a reunião, chegou o momento de escolher a melhor maneira de se comunicar com ele. Como não há muito tempo, é preciso buscar a objetividade e a eficácia na transmissão as mensagens.

Estou usando os melhores recursos? Preciso usar uma linguagem mais complexa? Posso resumir os tópicos e enviá-los com detalhes após a reunião? Como posso impactar futuros clientes já no primeiro e-mail? A persona da empresa consome conteúdos em quais formatos e usa quais canais? Pensar sobre essas questões vai fazer toda a diferença na hora de fechar novos negócios. 

Produtividade

Na área de tecnologia, além dos desafios no dia a dia dos profissionais de vendas, há um campo que merece bastante atenção: a gestão, tanto dos recursos humanos quanto dos técnicos.

Como o cenário é competitivo, um planejamento bem delineado e a organização de processos internos faz toda a diferença na performance do time. Saber gerenciar todas as demandas do setor, dividir tarefas e definir funções com clareza são alguns dos aspectos que influenciam na produtividade dos profissionais envolvidos diversos setores, inclusive de vendas.

Há diferentes formas de analisar e mensurar performance: pela entrega, resultados, feedbacks, número de atendimento, entre outros. Cabe ao gestor encontrar um equilíbrio e elencar as variáveis que são importantes para a organização, mas, ao mesmo tempo considerar o que é possível realizar com o time disponível em uma jornada de trabalho saudável, recursos disponibilizados para trabalho e ferramentas de engajamento aplicadas.

Liderar mudanças

Com o novo contexto trazido pela pandemia do novo coronavírus, muitas mudanças no mercado de vendas já começaram a aparecer… e outras tantas ainda virão!

O setor de tecnologia é conhecido por liderar as transformação. Quer sair na frente também? Faça sua inscrição no TecnoUpdate, um evento criado para desenvolvedores, gestores e analistas de software que querem se destacar no mercado.

Formado em Comunicação em Multimeios. Analista de Marketing da TecnoSpeed, focado em produção de conteúdos para mídias digitais.

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