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Como vender software: os desafios de uma área competitiva

Publicado por Geison Durães em 31 de agosto de 2020
Você sabe como vender software? Separamos algumas dicas para sua software house.
Tempo de Leitura: 4 minutos

Se você tem dúvidas sobre como vender software, temos um artigo para você! Vamos debater o assunto no TecnoUpdate, e a conversa começa aqui.


Mercado cada vez mais competitivo, escassez de tempo, lançamento de novo produtos a todo momento e disputa acirrada pela atenção do público-alvo são adversidades recorrentes quando pensamos em como vender softwares. Mas, não se desespere: reconhecer as dificuldades é o primeiro passo para superá-las. 

Neste artigo abordamos alguns dos desafios da área de vendas no setor de tecnologia, com foco nas softwares houses. Vamos lá? 

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1. Atenção: um recurso competitivo
2. Percepção e valor agregado ao produto
3. Equilibrar a agenda: é possível?
4. Compromisso do prospect
5. Comunicação eficaz
6. Produtividade
7. Liderar mudanças

Atenção: um recurso competitivo 

Muitas vezes o profissional de vendas na área de tecnologia tem pouco tempo com o potencial cliente para transmitir, de forma clara e objetiva, todas as funcionalidades, recursos e impactos do uso do software no dia a dia do negócio.  

Sim, a atenção é um recurso cada vez mais competitivo, sobretudo em tempos de tantas negociações no ambiente digital, sem o “olho no olho” e com interferências a todo instante. 

Deixamos aqui uma inquietação: o que você tem feito para se comunicar de forma mais objetiva? Como você tem repassado o valor agregado do seu produto para o público-alvo?

Percepção e valor agregado ao produto

É fundamental que o consultor comercial tenha domínio total do produto. | Imagem: Unsplash

Imagine a cena: você e o prospect estão desenvolvendo um bom relacionamento, ele demonstra cada vez mais interesse em adquirir o software – que está de acordo com as necessidades do negócio dele – e, na hora de fechar negócio, pede um desconto, dizendo que o preço é alto e que pode usar ferramentas gratuitas ou softwares de outros fornecedores, com custo pela metade do preço. Você já viu esse filme? 

O valor praticado pela sua software house é coerente com os custos envolvidos no processo de criação, produção, manutenção, atualização e suporte e também com o preço praticado no mercado, correto?

O ato de precificar já é um desafio e o profissional de vendas também vive um outro dilema: oferecer o desconto nesse momento pode influenciar em negociações futuras com o cliente, que pode exigir condições parecidas em novas aquisições ou evitar a renegociação do contrato no período previsto. A comparação também pode significar desvalorização do produto. 

É importante lembrar que o valor pago pelo cliente para usar o software desenvolvido pela sua empresa corresponde a todos os processos envolvidos: contratar, manter e capacitar funcionários, mantendo-os atualizados com o que de mais novo no mercado; aquisição de máquinas e ferramentas, disponibilização de atividades formativas, custos com espaço físico e mobiliário, enfim, tudo o que envolve o gerenciamento da empresa e sua respectiva saúde financeira.  

Equilibrar a agenda: é possível? 

Outro desafio do setor de vendas de software é manter as demandas equilibradas. Todo profissional do setor comercial já passou pela situação de lidar, ao mesmo tempo, com vários leads para trabalhar, muitas vezes em estágios diferentes; para depois vir um período de escassez de atividades. 

Manter a cadência no funil de vendas e ter sempre prospects ativos é um desafio nessa área, que precisa estar em consonância com as perspectivas da empresa e está interligada com todos os outros setores. 

É preciso buscar o equilíbrio para que todos os interessados sejam atendidos com rapidez e qualidade. 

Compromisso do prospect 

Saiba quem é o seu cliente. | Imagem: Unsplash

Um dos problemas mais comuns da área de vendas é a falta de comprometimento em reuniões de apresentação dos produtos. O profissional de vendas se prepara, estuda o prospect, mas ele não aparece. Ou pede para mudar o dia e horário da reunião em cima da hora e inúmeras vezes, prejudicando a agenda. Há também a situação em que o prospect aparece, mas não está interessado no produto de fato, apenas interagiu com o conteúdo e foi deslocado pelo funil. 

Em alguns casos, o problema pode estar na forma como a captação é feita. Vale rever o que é oferecido à persona em cada estágio e fazer uma nova análise de público e mercado, se necessário. Marketing e comercial podem e devem trabalhar juntos para garantir que os leads entregues ao time de vendas sejam coerentes com o estágio do funil indicado, se essa for a estratégia de aquisição de público da software house.

Um estudo de tendência de consumo publicado recentemente (agosto de 2020) no portal Think With Google indicou que o processo de decisão de compra tem cada vez ficado mais complexo e que não é linear.

Três dos vieses estudados no relatório merecem destaque quando falamos em como vender softwares: 1) viés de autoridade, transmitido por meio de informação de especialista ou de fonte segura e relevante), 2) a confirmação social, como comentários de outros clientes e cases, por exemplo); 3) e a importância da agilidade, indicando que quanto mais tempos e passa, mais fraca se torna a proposta.

Comunicação eficaz

Se você conseguiu a atenção do seu prospect e ele confirmou a reunião, chegou o momento de escolher a melhor maneira de se comunicar com ele. Como não há muito tempo, é preciso buscar a objetividade e a eficácia na transmissão as mensagens.

Estou usando os melhores recursos? Preciso usar uma linguagem mais complexa? Posso resumir os tópicos e enviá-los com detalhes após a reunião? Como posso impactar futuros clientes já no primeiro e-mail? A persona da empresa consome conteúdos em quais formatos e usa quais canais? Pensar sobre essas questões vai fazer toda a diferença na hora de fechar novos negócios. 

Produtividade

Na área de tecnologia, além dos desafios no dia a dia dos profissionais de vendas, há um campo que merece bastante atenção: a gestão, tanto dos recursos humanos quanto dos técnicos.

Como o cenário é competitivo, um planejamento bem delineado e a organização de processos internos faz toda a diferença na performance do time. Saber gerenciar todas as demandas do setor, dividir tarefas e definir funções com clareza são alguns dos aspectos que influenciam na produtividade dos profissionais envolvidos diversos setores, inclusive de vendas.

Há diferentes formas de analisar e mensurar performance: pela entrega, resultados, feedbacks, número de atendimento, entre outros. Cabe ao gestor encontrar um equilíbrio e elencar as variáveis que são importantes para a organização, mas, ao mesmo tempo considerar o que é possível realizar com o time disponível em uma jornada de trabalho saudável, recursos disponibilizados para trabalho e ferramentas de engajamento aplicadas.

Venha para o TecnoUpdate 2020

Liderar mudanças

Com o novo contexto trazido pela pandemia do novo coronavírus, muitas mudanças no mercado de vendas já começaram a aparecer… e outras tantas ainda virão!

O setor de tecnologia é conhecido por liderar as transformação. Quer sair na frente também? Faça sua inscrição no TecnoUpdate, um evento criado para desenvolvedores, gestores e analistas de software que querem se destacar no mercado.

Geison Durães
Geison Durães
Formado em Comunicação em Multimeios. Analista de Marketing da TecnoSpeed, focado em produção de conteúdos para mídias digitais.

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