Produtividade de vendas em empresas de tecnologia: entenda como melhorar seu negócio

Você sabia que o time de vendas em empresas de tecnologia costuma perder muito mais vendas do que ganhar?

Ao contrário do que pode parecer, isso não é um padrão, apenas significa que diversas oportunidades estão deixando de ser aproveitadas e a resposta para esse problema é simples: ter uma melhor produtividade de vendas.

Times que possuem esse indicador elevado têm mais chances de apresentar maior previsibilidade de resultados, equipe com desempenho consistente e de alta performance e menor ramp-up. Tudo isso irá impactar diretamente no aumento das vendas.

É por isso que empresas de tecnologia de todos os portes estão buscando melhorar a produtividade das suas equipes como forma de impactar seus resultados.

No entanto, é importante salientar que aumento de produtividade não significa necessariamente aumento de produção! Confuso?

Neste artigo, vamos trazer um pouco da nossa experiência com produtividade de vendas em empresas de tecnologia e como você pode aplicar no seu negócio.

O que é produtividade de vendas?

Produtividade de vendas é a capacidade de produzir mais resultados (vender mais) com menos ou os mesmos recursos (financeiros e de pessoal). Para alcançar esse objetivo, as empresas devem alinhar os 4 Pilares da Produtividade: processos, gestão, tecnologia e pessoas.

Dessa forma, a produtividade de vendas é um índice que pode variar entre baixo, médio e alto. Como um termômetro, ele vai medir a capacidade de trabalho da sua equipe.

Quando esse índice está alto, quer dizer que o time trabalha de forma otimizada, entregando o máximo de resultados. Ao contrário, se o índice estiver baixo, grandes oportunidades em vendas estão sendo perdidas.

A boa notícia é que com algumas práticas é possível elevar esse índice. O meio mais fácil para fazer isso é implementando novas rotinas de vendas.

Quando todo o time está engajado e entende que a mudança trará resultados positivos para todos, os resultados são sentidos em pouquíssimo tempo!

E o que não é produtividade de vendas? 

É muito fácil confundir produtividade de vendas com aumento de produção; no entanto, são conceitos bem diferentes. 

Quando existe aumento de produtividade de vendas quer dizer que tempo e recursos foram mais bem aproveitados e a sua equipe teve um desempenho melhor com os mesmos artifícios que já utilizava.

Um exemplo simples: dobrar as vendas sem ter aumentado o número de profissionais de vendas na equipe ou a quantidade de leads gerados.

Por que a produtividade de vendas é crucial para o sucesso de empresas de tecnologia

As empresas de tecnologia têm uma peculiaridade em relação às demais: elas são mais antenadas em relação aos outros nichos, têm processos mais avançados e estão abertas a experimentar técnicas novas.

Por isso, é mais fácil implementar uma cultura de sucesso e propor um ambiente de inovação entre os profissionais de vendas.

No entanto, é um mercado ainda novo se comparado aos demais, assim, muitos líderes e gestores ainda estão encontrando o melhor fluxo de trabalho e é nesse ponto que muitos se perdem com processos extensos e até desnecessários.

Essa falta de entendimento e baixo índice de produtividade traz consequências danosas aos resultados, colocando em risco o planejamento, o objetivo e, em longo prazo, o crescimento do negócio.

É por isso que garantimos: a produtividade de vendas é essencial para o desenvolvimento do empreendedorismo inteligente e de uma estratégia de vendas sólida em empresas de tecnologia.

Isso porque, a partir da aplicação das técnicas e ferramentas adequadas, é possível notar rapidamente diversos efeitos no fluxo de trabalho, como:

• aumento de resultados;
• diminuição de custos;
• menos desperdícios;
• otimização de tempo
• atingimento de metas;
• profissionais de vendas com mesmo nível de desempenho técnico.

Sem esses itens, a equipe não performa bem e, por consequência, a empresa não consegue ter um crescimento saudável. O resultado é a estagnação e a troca recorrente da equipe. 

Entenda quais são os 4 Pilares da Produtividade de vendas aplicado ao setor de tecnologia

Após mais de 13 anos auxiliando empresas de tecnologia a melhorar seus resultados em vendas, identificamos 4 pilares nos quais a produtividade de vendas é baseada: processos, gestão, tecnologia e pessoas.

Dessa forma, para ter um alto índice de produtividade, obrigatoriamente você terá que rever esses 4 pontos do seu negócio. Vamos saber mais sobre cada um deles?

Processos

Ter um processo de vendas bem definido é o passo básico de uma equipe de alta performance. No entanto, você sabia que até as grandes empresas de tecnologia podem falhar nesse quesito?

Fluxo de trabalho enxuto, com etapas bem definidas, e aplicação efetiva do funil de vendas são a chave para um processo de vendas com alto nível de entrega. 

Gestão

Um dos maiores gaps de um líder da área comercial é não conseguir identificar os KPIs de vendas de forma adequada ao mercado de tecnologia, afinal eles irão variar de acordo com estratégia, nicho, objetivo etc.

Por isso, trabalhar a gestão de vendas assertiva ao negócio é crucial para uma produtividade alta.

Nesse quesito, é aconselhável que o líder já tenha trabalhado em empresas do setor ou que realize cursos de aprimoramento para ter um visão mais estratégica e assertiva dentro da área.

Tecnologia

Diferente de outros nichos, as empresas de tecnologia sabem que ter o auxílio de ferramentas de automação são essenciais para um trabalho ágil e assertivo.

No entanto, esse ponto também acaba sendo um gap do setor, já que muitos negócios possuem softwares e programas integrados ao processo de trabalho, mas nem sempre é o mais apropriado à rotina do negócio.

Por exemplo, existe uma infinidade de CRM de Vendas no mercado, mas cada um deles terá as suas particularidades.  

Pessoas

O que seriam das vendas sem as pessoas? Elas são a parte principal desse processo. Por isso, é preciso investir na equipe para uma alta produtividade

Entender o perfil de cada profissional de vendas e saber quais são as habilidades e competências necessárias para compor a equipe e capacitações, como treinamento de vendas, é crucial.

Como aumentar a produtividade de vendas em empresas de tecnologia e impactar suas vendas

Como vimos, por trás de resultados impactantes existe muita ciência e técnica. Vendas não são só feeling! 

Quem deseja ter resultados consistentes na área de tecnologia e uma equipe altamente capacitada precisa entender todas as nuances dessa ciência. É por isso que muitos gestores procuram a ajuda de consultorias, já que elas possuem visão analítica e bagagem profissional e sabem exatamente o que dá certo e o que não deve mais ser aplicado.

Com uma consultoria, é possível reduzir para até 6 meses o prazo de um processo que demoraria até 2 anos para ser moldado, implementado e dar resultados.

Por isso, a consultoria de vendas é uma boa opção não apenas quando os resultados não estão satisfatórios, mas em qualquer momento, desde o início de um negócio de vendas até na mudança de estratégia e abordagem da equipe.

Mas, atenção! Antes de contratar uma consultoria, certifique-se de que é uma empresa com renome e experiência comprovada no mercado.

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Tem experiência em mais de 40 segmentos do mercado e vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país por meio da sua metodologia exclusiva, baseada nos 4 Pilares da Produtividade.

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Até a próxima!