B2B: Quando essas empresas estão prontas para crescer?

Ainda hoje vemos muitas empresários B2B aplicando estratégias inadequadas em suas organizações. Se você tem uma empresa B2B e quer fazê-la crescer, entenda: B2B não é B2C!


Aqui na TecnoSpeed nosso foco é atender você, desenvolvedor ou empresário de software house. E no mundo dos negócios, a gente também te entende, pois enfrentamos desafios muito parecidos. Para saber se estamos prontos para crescer, primeiro temos que entender como nosso negócio se comporta, além de sermos conscientes com relação à fase em que a empresa se encontra. Isso tudo você acompanha a seguir:

B2B não é B2C

Imagino que na sua software house você frequentemente lide com compras complexas: seus clientes não compram um software no impulso, eles requerem um tempo consideravelmente longo para pensar e decidir sobre o produto. Aqui, isso também acontece, e não é por acaso – esta é uma das características das empresas B2B (business to business).

Por esta e por outras, as estratégias de empresas B2B devem ser diferentes daquelas aplicadas em uma empresa B2C (business to consumer).

Em nossas empresas B2B, além das compras complexas com longos ciclos de decisão, nós temos inúmeros stakeholders, LTVs massivos e outras diversas peculiaridades.

Parece óbvio que uma estratégia de crescimento deve levar estes pontos em consideração, mas ignorar tudo isso acontece mais do que você imagina.

Por isso, é importante saber as diferenças entre o crescimento B2B e o B2C, e filtrar os conselhos que te dão para entender se eles são adequados ao seu contexto ou não. Mas antes de mais nada, é importante saber se sua empresa está pronta para crescer. E para isso, torna-se necessário saber em que fase ela está. Confira:

Em que estágio está a sua empresa B2B?

A melhor estratégia de crescimento para a sua empresa depende do estágio em que ela está: incubação, iteração ou escala. 

Um dos erros mais comuns é uma empresa agir como se estivesse na fase de escalar, quando na verdade está na fase de iteração.

Como resultado disso, várias dessas empresas acabam desenvolvendo estratégias de crescimento ineficientes, que levam à gastos mensais exorbitantes em publicidade, canais de aquisição super estranhos, contratações não efetivas (com posteriores demissões), e a desconsideração dos feedbacks do cliente. 

Existe uma atmosfera que pressiona o crescimento, mas acreditar em seu próprio sucesso antes dele ser real pode matar empreendimentos em estágios iniciais. A seguir, um resumo de cada um dos estágios:

Incubação

É quando você está construindo um MVP – Minimum Viable Product. Esta etapa deve ser feita de forma próxima, com clientes potenciais. É preciso assegurar-se de que este MVP irá resolver um problema real com uma solução confiável.

Iteração

Acontece quando os clientes já estão usando o MVP e você está melhorando o produto rapidamente.

O sucesso nesse estágio é baseado nos insights gerados pelos clientes, tanto quantitativos quanto qualitativos, e não pela excelência em promoção.

É valioso incluir nesse processo iterativo clientes que não tem relação com você, pois o que se quer testar são os recursos do produto, e não o quanto um amigo está disposto a te ajudar. Aqui, a gente quer um cliente que seja uma amostra precisa de uma população muito maior para qual iremos vender. O ponto final dessa fase é o product/market fit.

Escala

É quando você já tem o product/market fit e quer crescer a sua base de clientes. O objetivo dessa fase é construir um amontoado de táticas que maximizem a penetração de mercado com baixo custo.

Aqui o sucesso está baseado em aumentar o LTV – Lifetime Value, por meio da retenção e maximizar a conversão de funil para converter leads em consumidores de forma efetiva.

Além disso, é importante encontrar táticas que possam ser repetidas para guiar a consideração e conscientização dos compradores acerca do produto.

O ponto final dessa fase é a saturação de mercado, que levará à incubação e iteração de novos recursos, segmentos de clientes e locais.

E aí, em que fase a sua empresa está? Entendendo esta primeira etapa, você evita cometer erros que podem destruir o seu negócio.

Se você ficou com alguma dúvida e quer se envolver na discussão sobre este tema com outros empresários, acesse o TecnoHUB e conte com o apoio de toda a nossa rede!

 

Analista de negócios no setor de inovação da TecnoSpeed e produtora de conteúdo nas horas vagas :)