Planejamento em 2021 virou um grande desafio. Por isso, a TecnoSpeed e o Instituto Marketing se uniu para te apoiar nessa difícil tarefa, confira as dicas!
Fazer o planejamento para 2021 de sua software house pode ser um desafio. Depois de 2020, a insegurança do planejamento para 2021 é alta. Por isso, a TecnoSpeed fez esse evento que levantou os principais pontos a serem considerados no planejamento de software houses para 2021.
Foram apresentadas as alterações que podem impactar no planejamento, além de ideias para que sua software house tenha planos para 2021 que possam ser adaptados para adversidades. Confira abaixo o que rolou.
1 – Planejamento para marketing – Tendências e como destacar sua software house
A primeira palestra da Semana do Planejamento foi sobre Marketing de Alta performance em vendas, por Edson Gonçalves, CEO e fundador do Instituto Marketing, agência de marketing digital especializada em atender software houses. Sua palestra mostrou como utilizar a internet de forma mais eficaz, a fim de alavancar a geração de leads qualificados para a software house.
Como eram os sites antes?
Os sites antes eram apenas um catálogo, que não levavam a leads, tornando-se muito custoso para a empresa e com pouca conversão. Atualmente, um site é utilizado para capturar leads qualificados. O funil tradicional levava a uma captura muito pequena, com uma baixa taxa de conversão. Por isso, uma software house não pode depender somente do método tradicional.
Veja todos os detalhes da conversa na nossa live:
Como devem ser os sites agora?
Hoje, os sites devem transformar os visitantes em leads qualificados. O marketing digital deve ser assertivo, aumentando a conversão de leads em oportunidades. Além disso, o funil do inbound marketing faz com que os visitantes se transformem em leads através da produção de conteúdo e que os leads se transformem em uma taxa maior de oportunidades.
Para isso, é feito um funil agregado a uma jornada de compra, na qual o lead compartilha seus dados para conseguir um determinado material. A partir do tema do material baixado, é possível identificar um problema em potencial que o visitante do site esteja enfrentando, tornando possível enviar informação relevante para esse lead, que gere engajamento e possa ter posterior conversão.
A partir do momento em que o cliente em potencial já criou a imagem da empresa como uma autoridade na área e já está envolvido, há uma probabilidade muito maior de conversão. Isso é fundamental para software houses, pois os clientes frequentemente sequer notam que precisam do produto apresentado. Acostumados com o produto ruim que têm, eles somente identificaram a própria necessidade ao ter contato com o conteúdo produzido pela empresa.
Algumas dicas do palestrante para melhorar o marketing de sua software house em 2021:
- Desapegue da sua lista de contatos se ela não for útil. Você deve ter leads qualificados, pessoas que de fato estejam interessadas em seu produto. Sobretudo em software houses, o público é específico, o que significa que ter uma grande lista de contatos que não esteja interessada no produto é inútil. Economize tempo e recursos focando em leads qualificados.
- A automação de e-mails mantém o lead ativo. Depois do primeiro contato em que o visitante foi transformado em lead qualificado, tenha uma automação de e-mail com um contexto personalizado, como se estivesse enviando a um amigo. Dessa forma, além de evitar a caixa de spam, você consegue uma taxa maior de conversão.
- Tenha janelas pop-ups de saída em seu site. Uma taxa muito pequena de pessoas que visitaram o seu site, irão entrar em contato com a empresa. Por isso, tenha mecanismos assertivos para que ela tenha interesse em deixar o contato, inclusive uma pop-up de saída para que ela busque mais conteúdo. Mas cuidado! É tênue o limite entre ser incisivo e ser inconveniente. Não o ultrapasse.
- As redes sociais devem ser uma ponte para o landing page. Suas redes sociais devem direcionar para a landing page, que estará mais apta a transformar seus seguidores e visitantes em leads.
Quando o lead vira uma oportunidade, ele vai para o CRM. Nesse momento, o mesmo já teve um contato com o conteúdo da empresa, e seu time de vendas terá uma aproximação mais próspera com o potencial cliente.
Outros passos importantes para a estratégia de marketing de sua software house
Além dos pontos acima, também é importante definir alguns aspectos de sua estratégia de marketing:
- Defina a persona de sua software house. A persona não é a mesma coisa de público-alvo, pois é muito mais específica e assertiva.
- Crie uma Recompensa Digital para criar contatos. Seja um e-book, uma palestra, ou qualquer outro material em que o visitante deixe seu contato para baixar o material e se tornar um lead.
- Faça divulgação de Conteúdos – inclusive campanhas pagas, além de artigos com técnicas SEO;
- Identifique oportunidades, utilizando um software de automação de marketing para a captura e gestão dos leads.
Dessa forma, a estratégia de marketing para software houses inclui muito mais do que um site com um bom design. O site precisa ser estratégico para ter um retorno significativo para sua software house.
2 – Vendas e Área Comercial da Software House – Tendências e Práticas
A Segunda palestra da Semana do Planejamento foi com Danilo e João Cardoso do time comercial da TecnoSpeed. Eles falaram sobre como identificar as necessidades dos clientes, como fazer um estudo de mercado para saber o que deve ou não ser convertido em produtos e ações e quais os novos desafios para o planejamento de 2021.
Em primeiro lugar, é preciso notar que em 2020 se estabeleceu uma nova forma de consumir. Assim como as pessoas, as empresas também mudaram sua forma de comprar, minimizando tudo o que é desnecessário. Por isso, a área de vendas deve se projetar para atender às necessidades desse novo perfil de consumo.
Para isso, usar Inbound Sales é fundamental. Isso porque hoje se tem uma nova forma de contratar, com equipes mais distribuídas, vendedores inbound em outras localidades. O trabalho remoto é uma nova realidade que, ainda que em muitas empresas tenha sido forçada, pode abrir muitas portas e trazer oportunidades.
A equipe de vendas – terceirizar é uma opção?
Terceirizar o setor comercial com vendedores externos pode não ser a melhor estratégia em empresas de software houses, como não foi uma boa estratégia para a TecnoSpeed. Isso porque esse é um serviço muito técnico e que exige um alto conhecimento e integração da equipe.
Além da contratação, o treinamento e o acompanhamento dos funcionários foram outros pontos que mudaram. Universidades Corporativas ou qualquer forma de integrar a equipe comercial às ferramentas da empresa e um CRM estruturado para a tomada de decisões são fundamentais para a sua empresa.
O processo de integração da equipe é bem diferente quando se está trabalhando em regime de home office, sobretudo quando não se tem nenhum sênior da equipe acompanhando o trabalho de quem está começando. Por fim, cabe ressaltar que o inbound não impede o uso do outbound.
3 – Planejamento de produtos para 2021
Palestra com Lucas Santos, em que se fala sobre como planejar a área de produtos para software houses em 2021. O que inovar? Onde investir? A conversa levanta pontos fundamentais sobre como atender às demandas dos clientes e inovar constantemente.
É primordial para software houses investir na Integração de plataformas. Seja integrações com plataformas de delivery, como o Ifood, seja integração com APIs e sistemas de emissão de notas fiscais, as software houses precisam se adequar para que seus clientes consigam realizar todas as tarefas necessárias dentro do sistema.
A Software House precisa estar pronta para integrar com outras plataformas, como por exemplo sistemas de pagamento. A emissão de notas também precisa ser feita em cenários diferentes, inclusive para a emissão em contingência. Ou seja, as software houses precisam ter serviços que facilitem as tarefas sem contato físico.
Muitos clientes vão fazer as mais diversas solicitações. É preciso saber ouvir o cliente para entender suas necessidades. Além disso, é preciso conhecer o mercado para saber se vale a pena investir em um produto que solucione o que foi pedido pelo cliente, se há um outro prestador com quem se possa fazer parceria, ou uma opção dentro de seu software que possa ser ajustada.
Dessa forma, deve ser feita a validação de mercado para lançar produtos. Além de ouvir o cliente para aproveitar oportunidades de mercado, deve-se entender o que o cliente quer e o porquê, pois talvez você tenha uma solução melhor do que a proposta pelo cliente.
Obrigações nos novos cenários para 2021
Adequação à LGPD, sobretudo para a software house, que precisa saber exatamente quais dados estão sendo coletados, como estão sendo armazenados. Quem estiver adaptado à LGPD tem vantagens em relação ao concorrente. A LGPD é obrigatória, mas já tem um impacto muito grande na confiabilidade dos clientes.
A parte financeira, com o Pix, por exemplo, fez com que as softwares houses tenham que estar atentas às adequações e às novas possibilidades que o Pix trará, com redução de uso de boletos e cartão de crédito.
Os pagamentos digitais aumentaram, e existe demanda de integração não apenas com bancos, mas também com carteiras digitais. Ainda é preciso entender como será o impacto nas software houses, mas é necessário estar atento a essas mudanças.
4 – Documento Fiscal Eletrônico
Em 2020, houve mudanças significativas no padrão de emissão de notas fiscais. Por isso, na Palestra com Gean Santana e João Thiago, foram abordadas algumas dessas mudanças a que se deve estar atento.
A primeira dessas mudanças é que o E-Social foi simplificado. Com um layout mais simples, retirando redundância de dados, o E-Social ficou mais fácil de ser preenchido. Isso agiliza o processo e facilita na rejeição. A transição para o novo padrão pode ser feita até novembro de 2021 e é uma mudança que deve estar presente no planejamento estratégico da software house.
Além disso, o desenvolvedor envolvido com o E-social, vai precisar estudar essa nova estrutura para evitar que o sistema tenha bloqueios que já não estão integrados.
Outra mudança significativa, dessa vez regional, é na NFC em Santa Catarina. A NFC é uma Nota Fiscal para o Consumidor Final que facilita o controle para o Sefaz. O processo de homologação de software em Santa Catarina não existe mais. Agora dá para imprimir em qualquer impressora, reduzindo os custos.
5 – Desoneração Fiscal
Em palestra com Daiane Vinhoto e Augusto Santos, a TecnoSpeed aborda um dos temas mais controversos de 2020: a Desoneração Fiscal. Dentre discussões e vetos, a desoneração fiscal ficou garantida até o final de 2021. Nessa oportunidade, os palestrantes mostram como inserir a desoneração da folha de pagamento no planejamento para 2021.
O que é a desoneração da folha?
A desoneração da folha de pagamento é um mecanismo econômico para beneficiar as empresas a nível nacional para reduzir a carga tributária dentro da folha de pagamento, pagando-se um percentual sobre o faturamento da empresa. Com isso, é reduzida substancialmente a contribuição para o empreendedor, dinamizando a economia e aumentando a empregabilidade.
A desoneração da folha foi idealizada em 2011. Desde sua criação, houve muitas mudanças em seu formato. O que era previsto para cinquenta áreas, hoje abrange apenas dezessete áreas. O setor de tecnologia foi incluído desde o começo em 2011, o que gerou um crescimento direto de cerca de 12% no setor.
Como a desoneração da folha impacta sua software house?
Uma das principais vantagens da desoneração é diminuir a informalidade da mão de obra. Para o setor de tecnologia, há pouca produção física e boa parte dos gastos está ligada à mão de obra, por isso foi tão proveitosa a desoneração da folha.
Uma mudança que deve ser considerada no planejamento para 2021 é que a desoneração da folha tornou- se facultativa. Assim, a forma de oneração da folha que a empresa escolher será a vigente para todo o ano financeiro. Por isso, é primordial fazer um estudo detalhado da projeção para o ano subsequente antes de tomar uma decisão, pois ela será válida para todo o ano sem a possibilidade de alteração.
Por que a desoneração é tão importante em 2021?
Em 2021, a desoneração é fundamental para a sobrevivência da área de TI. Muitas empresas estão se reerguendo e ganhando um alívio com a desoneração. É preciso pensar em onde investir, sobretudo em inovação. Também é preciso pensar em plano de carreira, pois é preciso pensar em retenção de talentos, tendo em vista que agora você disputa seus funcionários com o mundo inteiro.
Ademais, é preciso pensar em como as decisões para a folha de pagamento em 2021 impactará nos impostos em 2022, quando não se sabe se ainda existirá a desoneração da folha. As projeções devem considerar esse período porque as contratações e demissões impactarão na tributação a longo prazo. Os indicadores de vendas e o estudo do cenário interno e externo são fundamentais nesse momento.
E aí, como está o planejamento da sua software house? Surgiram dúvidas? Deixem nos comentários! Aproveite e assina a nossa newsletter para ficar por dentro de todos artigos e eventos gratuitos promovidos aqui na TecnoSpeed.
Seu software está preparado?
